Não é suficiente gerá-los: como gerenciar leads em 2022?

O gerenciamento correto de leads pode fazer uma grande diferença! Aqui, listamos as melhores práticas dentro da indústria.

Aumentamos o orçamento em 100% e a quantidade de leads gerados aumenta em 120%. O investimento foi otimizado! No entanto, as vendas sobem apenas 50%. Marketing Sherpa revelou: 79% dos leads nunca se convertem em vendas. A chave? O gerenciamento correto de leads. Aqui, listamos as melhores práticas dentro da indústria.

A geração de leads é uma moeda comum em qualquer estratégia de marketing digital.

Um café pela manhã e aprendemos sobre a máquina geradora de leads. É o pão diário de uma equipe de marketing digital, seja por meio de publicidade na Internet, e-mail marketing ou posicionamento na web (ou os três juntos).

Mas aqueles que já são conhecidos no marketing online sabem que a prospecção não é suficiente.

Afinal, não somos uma entrega de leads.

Qualifique, cuide, gerencie leads. Essa é a questão, como diria Shakespeare.

Na verdade, isso é simples: se a meta – seu objetivo – é conseguir clientes por meio do marketing digital, então você precisa de leads (também conhecidos como clientes em potencial).

E você precisa de muitos.

Por meio de processos de geração de leads – via e-mail marketing, posicionamento na web ou publicidade na Internet – a ideia é fazer com que as pessoas interessadas em sua empresa sejam convertidas e estimuladas até se tornarem clientes.

Seu problema, nunca! Pode estar segurando um banco de dados cheio de leads sem saber o que fazer com eles ou por onde começar.

É inútil coletar leads como figurinhas de um álbum, se não soubermos como administrá-los, para que eles fiquem exaustos antes de nossos produtos ou serviços.

Naturalmente, é comum encontrar-se na encruzilhada de como aumentar a taxa de conversão ou quais recursos disponíveis para aumentar as vendas e acelerar a tomada de decisões.

Imagine: aumentamos o orçamento de 100% e a quantidade de leads gerados aumenta 120%, o que otimiza nosso investimento, mas as vendas aumentam 50%. O que aconteceu?

Esse desafio não responde à geração de contatos, mas à falta de gerenciamento de leads.

Quais são os perigos de não aplicar uma estratégia destinada a gerenciar leads?

Segundo a empresa 3PuntoCero, apenas 52% das empresas se voltaram para o marketing digital como estratégia para gerar leads.

E isso contradiz o fato de que, de acordo com a Comscore, sete em cada dez pessoas se referem à Internet para assessorar na compra de produtos e serviços.

A grande questão seria (o que pretendemos abordar em profundidade ao longo deste artigo).

Como gerenciar leads?

Nós todos sabemos que um lead é uma pessoa que nos deu suas informações de contato por meio de um formulário, porque de uma forma ou de outra, está interessado no que oferecemos.

Mas o que oferecemos não é necessariamente o nosso serviço. Você poderia ter baixado um e-Book sem sentir uma necessidade real em vez de aprender. Por isso, é essencial gerenciar os leads para qualificá-los.

Finalmente, como resultado de suas ações, essa pessoa vai aumentar o banco de dados de nossa empresa.

Outro fato que todos nós sabemos é que um lead não é um cliente. É alguém que quer estar atualizado com seu conteúdo, ofertas e promoções.

E sim, todos nós precisamos de uma liderança no mundo do marketing digital para avançar nesse ciclo.

Esta história, no entanto, tem uma sequela. Depois que o lead é gerado, você deve seguir um processo até se tornar um cliente.

E é por isso que colocamos toda a nossa experiência na melhor gestão de leads na mesa.

Se a questão é como gerenciar leads, no mundo do marketing online a resposta seria por meio da pontuação de leads.

Na Sirena, usamos um sistema de rotulagem para qualificar clientes em potencial de acordo com sua proximidade (ou distância) à venda e o que chamamos de Regras de Atribuição Inteligente, que consiste em distribuir os diferentes leads entre os vendedores.

O que você precisa saber sobre a pontuação de Leads

Este termo anglo-saxão é o processo pelo qual damos uma pontuação aos leads que temos em nosso banco de dados para saber se eles são frios, quentes ou muito quentes.

E isso não tem nada a ver com a temperatura. Felizmente, não precisamos de um termômetro.

No marketing de conteúdo, existem três conceitos para qualificar leads de acordo com a situação em que estão desempregados dentro do ciclo de compra:

  • TOFU (Topo de funil): uma pista fria, alguém que está fazendo considerações ou procurando informações sobre o produto e, coincidentemente, ou graças às suas estratégias de vendas, encontrou você.
  • MOFU (meio do funil): uma indicação calorosa, alguém que demonstrou repetidamente interesse em seu conteúdo, pedindo mais informações ou tentando responder a qualquer pergunta.
  • BOFU (fundo de funil): uma pista quente. Eles avançaram no funil de marketing e estão prontos para fazer a compra.

Ah! Mas eles precisam de um empurrão e é isso que vamos ver em detalhes por meio deste artigo, porque a partir na Sirena temos testemunhado 1.001 vezes o bom, o mau e o feio do gerenciamento de leads.

E quando se trata de qualificar leads para o gerenciamento deles, é fundamental que o departamento de vendas e a equipe de marketing estejam 100% alinhados.

Você vê o que queremos dizer com a rotulagem de leads?

Esta é uma das peculiaridades da qual estamos particularmente orgulhosos na Sirena, bem conectadas a equipe de vendas e marketing por meio de uma única aplicação, mas, em seguida, vamos falar sobre isso com mais detalhes …

Por que qualificar leads?

Muitas empresas não possuem os meios necessários para atender a todos os clientes em potencial que entram em suas máquinas de Marketing Digital.

E é aí que se torna a prioridade número 1 para qualificar aqueles que têm mais oportunidades de vendas.

Além disso, conhecer em profundidade seus clientes em potencial permitirá que você personalize as mensagens para capturar mais interesse e gerar mais chances de sucesso.

O certo é que dentro da gestão de leads, a pontuação supõe um aumento na eficiência, pois concentra os esforços unicamente nos leads com maior probabilidade de geração de renda.

Sua equipe desperdiçará menos tempo e dinheiro em vendas e mais no fechamento de vendas.

Mas antes de administrar leads

Vamos analisar algumas das estratégias de vendas mais bem-sucedidas disponíveis para direcionar o marketing ao gerar mais clientes em potencial.

  • Publicidade na Internet

Todos queremos a mesma coisa: alcançar o maior número de pessoas, investindo o mínimo de recursos e obtendo a maior quantidade de benefícios.

Quer você tenha uma loja física ou uma loja online, a publicidade na internet é uma forma de promover seu negócio de maneira acessível.

Imagine que você tenha uma loja com uma vitrine atraente em uma das ruas mais centrais de sua cidade, aberta 24 horas por dia, 365 dias por ano.

Não só isso. Se você criar boas campanhas de publicidade online, você recuperará o orçamento investido.

E é aí que se abrem as possibilidades: publicidade nos motores de busca (Google, Bing ou Yahoo), nas redes sociais (Facebook, Instagram, Twitter ou LinkedIn).

  • E-mail Marketing

Se você perguntar aos mais novos, eles provavelmente dirão que essa estratégia de publicidade na Internet é irritante e intrusiva.

Mas nunca ineficaz.

E-mail marketing é uma estratégia que funciona muito bem tanto para converter visitas a um website em clientes quanto para aumentar as vendas em qualquer negócio.

Por quê?

É uma maneira de alcançar o comprador diretamente enviando um e-mail e você pode personalizar as ofertas que você envia para cada assinante.

Por exemplo: se você acaba de lançar um produto que se encaixa a homens entre 18 e 30 anos, por meio dessa estratégia, você pode segmentar os assinantes em uma lista.

E assim você está direcionando um grupo mais concreto que tem um interesse real no que você oferece, e é mais provável que faça uma compra.

É claro que, para isso, será necessário coletar e-mails de pessoas que acessaram sua página da web.

E se a publicidade na Internet não for uma opção, ela será aberta.

  • Posicionamento na web

Primeiro requisito de posicionamento na web: paciência.

Ao contrário dos pontos anteriores, por meio do posicionamento na web (SEO) você não vê resultados imediatos.

Se você tem uma loja online e sua página aparece primeiro nos resultados do Google com determinados termos de pesquisa, é mais seguro visitá-lo e não aquele que aparece em segundo.

Na verdade, é o momento certo para lembrar um velho ditado: se você quisesse esconder um corpo, o melhor lugar seria a segunda página dos resultados do Google.

Se seus produtos são atrativos, certamente a pessoa fará a compra no momento ou salvará o link para fazer um pedido mais tarde.

Como melhorar essa estratégia de marketing?

A resposta é marketing de conteúdo.

Publique conteúdo, como artigos, imagens, jogos, apresentações ou e-books, relacionados ao produto ou serviço que você vende.

Essa é a chave.

E isso deve ser feito com frequência até que o Google indexe seu conteúdo e possa aparecer nos primeiros resultados da pesquisa.

O caminho a seguir é claro.

O grande motivo para o gerenciamento de leads em 2022.

Marketing Sherpa desenha claramente: 79% dos leads nunca convertem em vendas.

Ou seja, temos que nos esforçar para atrair e capturar continuamente para converter alguns leads em vendas.

E na Sirena temos ajudado a reduzir o fosso entre leads e vendas por meio de ferramentas como a rotulagem, modelos personalizados ou regras de alocação inteligentes, um trabalho que realizado manualmente, geralmente é um pesadelo.

Setores como o automotivo, financeiro e serviços bancários, setor de saúde, telecomunicações, imobiliário, turismo, educação ou comércio eletrônico.

Em cada um, há alguém buscando informações antes de contratação de serviços, e na maioria das vezes, a compra naquele momento é feita, mas as opções são investigadas, os preços ou vantagens / desvantagens são pesados.

Por que gerenciar esses leads bem?

Segundo a Forrester, as empresas que gerenciam seus leads geram 50% a mais de leads a um custo 33% menor.

O Gartner, por sua vez, indica as empresas que fazem boa gestão de leads veem um aumento de 10% em seus lucros ao longo de um período de 6 a 9 meses.

A verdade é que as vantagens de um bom programa de gerenciamento de leads são:

  • Atrair e reter clientes em potencial que ainda não estejam no momento da compra, evitando o risco de abordá-los no menor tempo indicado.
  • Encurtar o ciclo de vendas por meio da educação e incentivo de leads.
  • Aumente a eficiência e a produtividade da equipe de vendas, pois ela oferece leads mais preparados.
  • Melhora a retenção de clientes graças à educação e ao relacionamento de confiança.

Depois desses argumentos, todo mundo vai querer nutrir esses leads como se fossem seus próprios filhos, mas, como isso não é suficiente, nós apoiamos os números.

Um estudo da InsideSales.com descobriu que entre 35% e 50% das vendas vão para o fornecedor que primeiro responde e a HubSpot confirmou que as taxas de resposta diminuem à medida que a idade de um lead aumenta.

Para piorar, 66% dos compradores indicam que a comunicação consistente fornecida pelo departamento de vendas é uma influência fundamental na escolha de um fornecedor, de acordo com a Genius.com.

Encerramento de Ouro: O Market2Lead indicou que leads bem direcionados têm um ciclo de vendas 23% menor.

Como gerenciar leads em 2022?

Ok. Um visitante se tornou um lead. Sua gestão é aquela relação iniciada com os contatos do banco de dados, por meio do envio de e-mails ou comunicações por meio de outros canais como o Facebook Messenger ou o WhatsApp.

A ideia é enviar para você um conteúdo que esteja relacionado ao seu tempo de compra, procurando orientá-lo até chegar ao estágio final: sim, a venda.

Aliás, não é apenas marketing por e-mail, também publicidade na Internet por meio do famoso remarketing ou retargeting.

Isso consiste em segmentar anúncios pagos em redes sociais para oferecer aos nossos leads o conteúdo relevante no momento certo.

Talvez você esteja pensando como deve ser tedioso fazer tudo isso.

E é por isso que amamos a automação de processos, o que torna claramente qualquer setor mais produtivo e eficiente.

Claro, é provável que até agora alguns se perguntem: como saber quando abordar um cliente?

Uma proposta deve ser apresentada apenas quando o lead adiciona uma série de características com base em seu perfil e interesse, e isso é feito através da pontuação de leads.

Uma dica: se um lead recebe uma oferta e não compra o produto, ele não deve ser descartado, porque eles podem continuar no funil até ficarem mais maduros.

O melhor truque para gerenciar leads

Você já salvou um contato telefônico da seguinte maneira: “Mariela Dietética”?

Eu acho que todos nós já fizemos isso algum dia.

E é uma boa técnica associativa para nossa memória, mas quando gerenciamos um negócio pode ser um pouco complicado de aplicar.

Quero dizer, como faríamos?

Carlos interessado em comprar meias? Ou Susana pediu um Nissan?

Não!

Para isso existem as tags do WhatsApp Business, uma ferramenta capaz de categorizar clientes em potencial em cada uma das etapas.

Lembra quando conversamos sobre clientes frios, quentes ou muito quentes?

Isso é perfeito para qualificar um lead.

Para adicionar tags a um cliente em potencial no WhatsApp Business, é necessário clicar dentro do botão de menu na página de bate-papo do cliente, escolher um rótulo e clicar em “Salvar”.

Todos os caminhos levam a Sirena

Se quisermos ir além da simples rotulagem do WhatsApp Business, o Sirena é um aplicativo que se integra a vários aplicativos e pode:

  • Programar chamadas, reuniões, classificar possíveis clientes ou escrever mensagens.
  • Fazer o upload de cotações.
  • Escolher por que meios se comunicar.
  • E rotular claramente de acordo com seu nível de interesse.

Mas imagine que você também pode fazer anotações dentro da conversa (sem que o potencial cliente possa vê-las), para observar questões importantes.

O que acontece é que a Sirena está enquadrada no ominicanalidade e, portanto, permite rever todos os canais de comunicação e vendas, simultaneamente, assim como organizar leads em um só lugar.

Da geração ao gerenciamento de leads

Se algo estiver 100% claro ao longo deste artigo é que sob nenhuma circunstância apenas gerar um lead e começar a se estragar com ofertas para vender a qualquer custo.

A maneira ideal é classificar, nutrir e, claramente, gerenciar esse lead.

E para isso é essencial que classifiquemos esses leads de acordo com a fase em que eles estão dentro do funil de compra.

Para alcançar nossos objetivos, temos uma ampla gama de possibilidades, mas nos concentramos em três: publicidade na Internet, e-mail marketing ou posicionamento na web.

E, claro, Sirena foi fabricada apenas para gerenciar leads. Por esse motivo, nosso aplicativo permite que você agende chamadas, reuniões, classifique prospectos ou redija e-mails, além de fazer upload de cotações, escolha os meios para se comunicar com o cliente em potencial e rotulá-lo de acordo com seu nível de interesse.

Não é hora de ficar de fora!

Escrito por

Nahuel Gomez

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