Crear un proceso comercial desde cero que se adapte a las necesidades de su empresa es un desafío. Descubre cómo crear o mejorar un proceso comercial en tu empresa con Aura Khemani, coordinadora de pre-ventas de Zenvia.
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El primer paso que debemos considerar es la parte superior del embudo.
La etapa de atracción es una de las etapas que requiere más esfuerzo, ya que está muy orientada a la producción de contenido e interacción con tus seguidores. Observa el consejo que Aura trajo para acertar en las estrategias de la parte superior del embudo:
Define antes de comenzar tu embudo de ventas cuál es el perfil ideal de cliente para tu empresa. Es interesante que definas el segmento, si es una empresa B2B o B2C, cuáles son las características de tu persona, sus dolores, necesidades, intereses, etc. Cuantos más detalles tengamos, más acertada será tu atracción.
Después de definir tu ICP, podemos entrar un poco en la atracción. Entonces, ¿qué puedo usar para atraer ese perfil de cliente ideal para nuestro embudo?
Aura, ¿cómo atraigo ese lead con el perfil de cliente ideal para nuestro embudo?
Las principales herramientas que se pueden utilizar en esta etapa son: inversión en marketing de contenido relevante orgánico de calidad, como: blogs, videos, ebooks, webinars, eventos, entre otros. Así, comienzas a llamar la atención de tu público, también puedes ofrecer cursos gratuitos, poner a disposición materiales ricos y educativos siempre prestando atención al ICP que ya has desarrollado.
En el segundo momento, llegamos al medio del embudo, entonces, a partir de aquí, ese lead que ya ha tenido una experiencia con tu marca, necesita crear una relación con él, por lo que necesitas mantenerlo comprometido y siempre en contacto con tu empresa para que finalmente pueda llegar a la etapa de decisión de compra.
En este momento es muy importante que definas algunos criterios de calificación.
Entonces, es importante que sepas que también puedes decir no a los perfiles de clientes que no te interesan. Principalmente cuando hablamos de empresas, así que es muy interesante que tengas estos criterios bien definidos para cuando ese lead toque a tu puerta, sepas si es interesante o no para tu empresa, para tu marca.
Además, esta definición de criterios también te ayudará a priorizar quiénes son los leads que tienen más potencial para convertirse realmente en un cliente.
Esta etapa de definición es muy importante para que seas más asertivo en esos leads que están entrando en tu embudo.
¿Cómo mantenemos esta relación entonces?
Siempre es interesante involucrarlos en campañas de e-mail marketing, proporcionar información relevante como casos de éxito, también es interesante que muestres testimonios de clientes, así que esas personas que son fieles a tu marca, a tu empresa, ponlas a dar su testimonio, porque eso genera una confianza entre tu futuro cliente y tu lead.
Llegamos al fondo del embudo de tu máquina de ventas
Cuando tengas una relación bien establecida, hayas creado interés en tu lead, él se irá “afilando” y finalmente lo convertiremos en venta.
En esta etapa, el enfoque debe ser muy personalizado. Necesitas estar en contacto cercano con tu lead para que realmente tenga ese interés y llegue a la firma del contrato o incluso a la compra de tu producto.
En esta etapa, tienes que entender cuáles son los dolores de tu cliente, de tu perfil ideal, y así puedes generar esa urgencia, ese sentido de compra en él, porque entiendes lo que necesita y tienes la solución.
Aquí, necesitarás dejar muy claro para él (tu lead) cuáles son tus diferenciadores, cuáles son los beneficios de tu producto, por qué debería comprar contigo y no con la competencia, y esto debe estar muy claro para las personas que están en primera línea negociando con tu cliente, con esas personas que son parte de tu equipo comercial y que estarán en contacto con tu futuro cliente.
Entonces, es importante para el equipo comercial que sepan exactamente cuál es la diferencia, para que puedan traducirla en ese momento de compra y para que ese lead finalmente se convierta en cliente.
Bonus:
Aquí quiero traer algunas más consejos para que tengas un embudo de ventas optimizado, para que realmente puedas convertir esos leads que entran en tu embudo.
Por lo tanto, es importante que mapees cada etapa, como ya comentamos, entonces, si eres una empresa, es interesante que tengas personas enfocadas en cada etapa.
Aquí en Zenvia, en la atracción de clientes, tenemos los SDRs, que son los pre-vendedores. Están entrenados para entender cada perfil de cliente y ofrecer nuestros productos según cada perfil, y solo después de la calificación del SDR se pasa al equipo comercial.
Entonces, es importante que tengas bien definidas estas etapas y que tu equipo esté muy bien capacitado para poder guiar a este lead en tu proceso. Cuanto más redondas sean estas etapas, más éxito tendrás en el cierre de tus ventas.
También es interesante que los criterios de calificación, como ya comentamos, con los criterios de calificación bien definidos, será mucho más fácil para tu equipo de pre-vendedores o incluso ejecutivo identificar quiénes son los mayores potenciales clientes que están entrando en tu embudo.
También es interesante que inviertas en el “pasaje del bastón”. ¿Qué es pasaje del bastón? Desde el momento en que tu pre-vendedor, tu ejecutivo, entiende que ese lead tiene potencial para ser tu cliente y realmente está interesado en tu producto, necesitas definir cómo ese cliente será pasado de un equipo a otro.
Invierte en capacitación para que esto quede claro para tu equipo y para que puedan ofrecer un servicio más personalizado y no genere conflictos en esta transición.
Un último punto que ya abordamos, pero quiero enfatizar, es: haz una buena nutrición de leads.
¿Cómo hago esa nutrición? Desde el momento en que entiendes cuál es el dolor de tu cliente, necesitas mostrarle y darle consejos sobre cómo resolver ese dolor.
Entonces, es importante que siempre estés presente en esos canales, ya sea a través del correo electrónico, de las redes sociales, en fin, hoy en día tenemos multicanalidad donde necesitas estar presente para estar en contacto con tu futuro cliente en todas las etapas, necesitas estar presente comunicándote, porque una marca presente es una marca que tiene mucho más éxito en las ventas.
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Aplica hoy mismo los consejos obtenidos en este contenido y ten el proceso de una máquina de ventas.
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