Mapeo de Clientes para la Conversión de Cuentas Grandes | Cómo Aumentar la Previsibilidad de Cierre

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Esta semana tendremos a Luiz Favoretto, Coordinador LATAM | Outbound SaaS, compartiendo consejos para empresas de todos los tamaños sobre el Mapeo de Clientes para la Conversión de Cuentas Grandes.

¿Qué es el Mapeo de Clientes?

Según nuestro experto, la definición del término consiste en mapear el árbol de toma de decisiones del cliente.

“Me di cuenta de que los equipos pueden tener la propensión de centralizar toda la gestión en un único Champion (responsable de la negociación con el cliente) – Afirma Favoretto

Sin embargo, para la conversión de grandes clientes, necesitamos varios influencers dentro de la empresa para esta toma de decisiones.”

Entonces, muchas veces, si este mapeo no se realiza previo a la etapa de negociación, ¿qué sucederá?

¿Y si los ejecutivos se enfocan en una sola persona y esa persona toma vacaciones o no está disponible por algún motivo?

Esto ya ha sucedido aquí cuando necesitamos implementar diversas soluciones y requerimos firmas en más de un departamento dentro de la empresa de nuestro cliente (marketing, ventas, TI, administración, etc.).

Entonces, este mapeo debe ser parte del playbook del ejecutivo, ya que puede acelerar el cierre de negocios.

Algunas preguntas sobre el mapeo de clientes

Repasando el contenido con los puntos más relevantes, considera lo siguiente:

• En una cuenta grande, analiza previamente, después de una primera o segunda conversación, ¿quién es el tomador de decisiones dentro de la negociación?
• ¿Qué pasos necesita dar este cliente para el cierre del negocio?
• ¿Habrá un departamento de compras involucrado?
• Además del departamento de compras, ¿qué otros departamentos deben participar en esta contratación?
• Dentro del mismo departamento, ¿hay otra persona responsable que pueda responder en caso de que la primera persona se enferme o tome vacaciones y no pueda firmar el contrato?

Siguiendo estos pasos, tu equipo comercial podrá aportar más previsibilidad a la operación.

¿Te gustó el contenido? No lo dejes para después, comienza hoy mismo a mapear a tus clientes y potencia tus resultados con los consejos de nuestros expertos.

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