Mapeamento de Clientes para conversão de contas grandes | Como aumentar previsibilidade de fechamento

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Nessa semana trazemos Luiz Favoretto – Coordinator LATAM | Outbound SaaS, compartilhando dicas para empresas de todos os portes sobre Mapeamento de Clientes para conversão de contas grandes.

O que seria esse Mapeamento de Clientes?

De acordo com nosso especialista, a definição do termo insiste em mapear a árvore de tomada de decisão do cliente.

Eu percebi que os times podem ter a propensão de centralizar toda a tratativa, em único Champion (responsável pela negociação no cliente) – Afirma Favoretto 

Porém, para a conversão de grandes clientes, nós precisamos de vários influenciadores dentro do da empresa, para essa tomada de decisão.

Então, muitas vezes, se esse mapeamento não é feito previamente pouco antes da etapa de negociação, o que acontecerá?

E se os executivos ficam presos em uma única pessoa e essa pessoa pode tanto tirar férias, sair de licença, ou não estar por algum afastamento?

Isso já aconteceu por aqui quando precisamos implementar soluções diversas e demandamos assinaturas em mais de um departamento dentro do cliente (Marketing, vendas, TI, administrativo, etc).

Então, esse mapeamento, faz total sentido estar no playbook do executivo, pois pode acelerar um fechamento de negócio.

Algumas perguntas sobre o Mapeamento de Clientes

Repassando o conteúdo com os pontos mais relevantes, pense o seguinte: 

• Numa conta grande, analise previamente, depois de uma primeira ou de uma segunda conversa, qual que é a como que é a tomada de decisão desse cliente?
• Quais passos esse cliente precisa para o fechamento do negócio?
• Vai haver departamento de compras na jogada ou não?
• Além do departamento de compras, quais outros departamentos devem participar dessa contratação?
• Dentro do mesmo departamento há uma segunda pessoa responsável que pode responder caso a primeira pessoa fique doente ou tire férias e não consiga assinar o contrato?

Seguindo esses passos, sua equipe comercial conseguirá trazer mais previsibilidade para a operação.

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