Criar um processo comercial do zero, que atenda o que sua empresa precisa é um desafio. Confira como criar ou melhorar um processo comercial em sua empresa com Aura Khemani, coordenadora de pré-vendas da Zenvia.
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A primeira etapa que precisamos contemplar, é o topo do funil.
A etapa de atração é uma das etapas que requer mais esforço, por ser muito voltada à produção de conteúdo e interação com seus seguidores. Confira a dica que a Aura trouxe para acertar nas estratégias de topo do funil:
Defina antes de começar o seu funil de vendas, qual é o perfil ideal de cliente para sua empresa. É interessante que você defina o segmento, se é uma empresa B2B ou B2C, quais são as características dessa sua persona, as dores, necessidades, interesse, etc. Quanto mais detalhes tiver, mais assertiva será sua atração.
Após a definição do teu ICP, podemos entrar um pouco na atração. Então, o que eu posso utilizar para atrair aquele perfil de cliente ideal para o nosso funil?
As principais ferramentas que podem ser utilizadas nessa etapa são: investimento em marketing de conteúdo relevante orgânico de qualidade, como: blogs, vídeos, e-books, webinars, eventos entre outros. Assim, você começa a atrair a atenção do seu público. Você também pode oferecer cursos gratuitos, disponibilizar materiais ricos e educativos sempre se atentando ao ICP que foi desenvolvido.
No segundo momento, chegamos ao meio do funil e, a partir daqui, é preciso criar um relacionamento com aquele lead que já teve uma experiência com a sua marca. Aqui, é necessário manter ele engajado e sempre em contato com a sua empresa para que finalmente possa chegar a etapa de decisão de compra.
Nesse momento, é muito importante definir alguns critérios de qualificação.
Então, é fundamental saber que você também pode dizer não aos perfis de clientes que não te interessam. Principalmente quando a gente fala de empresas. Por isso, é importante que você tenha esses critérios bem definidos para que, quando esse lead bater na sua porta, você saber se é interessante ou não para sua empresa, para sua marca.
Além disso, essa definição de critérios vai te ajudar também a priorizar quem são os leads que têm mais potencial em virar realmente um cliente.
Essa etapa de definição é crucial para que você seja mais preciso com os leads que estão entrando no seu funil.
Como que a gente mantém esse relacionamento, então?
É sempre interessante estar envolvendo eles em campanhas de e-mail marketing, fornecendo informações como cases de sucesso, também é indicado mostrar depoimento de clientes, pois isso gera uma relação de confiança com o seu lead.
Chegamos ao fundo do funil da sua máquina de vendas
Quando você tiver um relacionamento bem estabelecido, criado interesse no seu lead, ele vai “afunilando”, e vamos convertendo ele finalmente na venda.
Aqui, nessa etapa, a abordagem deve ser muito personalizada. É preciso estar em contato próximo com seu lead, para que ele consiga realmente ter esse interesse e chegar ali na assinatura de contrato ou até mesmo na compra do produto.
Nessa etapa, temos que entender quais são as dores do cliente, do perfil ideal. É assim que você consegue gerar a urgência, esse senso de compra, pois você entende o que ele está precisando e mostra a solução.
Aqui, você deve deixar muito claro para o seu lead, quais são os seus diferenciais, quais os benefícios do seu produto, porque que ele deve comprar com você e não com a concorrência. Isso deve estar muito claro para as pessoas que estão na linha de frente, negociando com o cliente.
Então, é importante para a equipe comercial que eles saibam exatamente qual é o diferencial da empresa, do produto ou solução, para que eles possam traduzir todo o discurso naquele momento de compra e transformar o lead em um cliente.
Bônus:
Aqui, quero trazer mais algumas dicas para vocês terem um funil de vendas otimizado, para realmente converter os leads que entram no funil.
É essencial mapear cada etapa. É interessante ter pessoas focadas em cada etapa.
Aqui na Zenvia, na atração de clientes, nós temos os SDRs, que são os pré-vendedores. Eles são treinados para entenderem cada perfil de cliente para poderem ofertar os nossos produtos de acordo com cada perfil. Somente após a qualificação do SDR, é que é feita a passagem de bastão para a equipe comercial.
Por isso, tenha bem definido essas etapas e treine a sua equipe para conseguir conduzir esse lead no seu processo. Quanto mais redondo estiverem essas etapas, mais sucesso terá no fechamento das vendas.
Outro ponto de destaque: os critérios de qualificação devem ser bem-definidos. Com os critérios de qualificação bem definidos, vai ficar muito mais fácil para sua equipe de pré-vendedores ou o executivo identificarem quem são os maiores potenciais clientes ali que estão entrando no funil.
Invista também na passagem de bastão. O que é a passagem de bastão? A partir do momento que o seu pré-vendedor, o seu executivo, entende que aquele lead tem um potencial para ser cliente, que ele realmente tem interesse no seu produto, você precisa definir como que esse cliente vai ser passado de um time para o outro.
Para isso, invista em treinamento para que sua equipe consiga oferecer um atendimento mais personalizado e não gere conflito nessa passagem.
Um último ponto que quero salientar, é: faça uma boa nutrição de leads.
Como que eu faço essa nutrição? A partir do momento que você entende qual é a dor do seu cliente, é preciso mostrar para ele e dar as dicas de como ele resolve aquela dor.
Então, você deve sempre estar presentes nos canais de comunicação, podendo ser por meio de e-mail, das redes sociais, enfim. Hoje, temos hoje multicanais aonde você precisa estar presente para estar em contato com o seu futuro cliente. Em todas as fases, é preciso estar presente se comunicando, pois uma marca presente é uma marca que tem muito mais sucesso de vendas.
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Aplique hoje mesmo as dicas obtidas nesse conteúdo e tenha o processo de uma máquina de vendas.
E, se quiser saber como a suíte de soluções da Zenvia pode ajudar a sua empresa a deixar essa máquina de vendas ainda mais robusta, fale agora mesmo com um especialista e agende uma avaliação!