Leads: como criar uma base de contatos eficiente

Uma base de leads eficiente é fundamental para os resultados das campanhas de marketing e vendas. Confira nossas dicas de como criá-la!

O esforço na busca por novos clientes deve estar presente na rotina de qualquer empresa. Afinal, sem eles, na melhor das hipóteses, o negócio viverá na dependência da rentabilidade gerada pelos clientes habituais, o que não é saudável.

Nesse esforço, portanto, é necessário buscar o contato com um número relevante de pessoas: os leads. Além disso, é fundamental falar com as pessoas certas, que estejam realmente dispostas a saber mais sobre os produtos ou sobre os serviços ofertados e que vejam com bons olhos todas as possibilidades de interagir com eles de forma a não deixar clientes satisfeitos.

Nesse sentido, uma boa base de contatos serve como uma espécie de passaporte que dará acesso a leads consistentes, com real potencial para serem convertidos em negócios. Pensando nessa necessidade, nós preparamos este artigo.

Nele, explicaremos o que de fato representa uma base eficiente de contatos.  Vamos falar sobre a importância de construí-la e sobre as razões que tornam necessário mantê-la. Por fim, listaremos as melhores práticas para que você faça uma bora geração de leads e daremos dicas para facilitar essa tarefa. Vamos em frente?

O que é uma base de contato eficiente?

Vamos partir do exemplo de uma prática que era muito utilizada no marketing, há algum tempo. Em épocas passadas, quando o telefone, os correios e a interação pessoal eram as únicas formas que existiam para contatar diretamente os clientes, o tradicional catálogo telefônico podia servir como referência para a criação de uma base de contato. 

Afinal, na lista telefônica estão os números de todos os telefones de uma cidade, junto aos nomes e aos endereços das empresas e das pessoas que os detêm. Porém, ainda que os catálogos resistam no tempo, hoje eles não são tão úteis como foram um dia, principalmente quando estamos falando em construir uma base de contatos.

Isso ocorre porque os catálogos telefônicos não informam elementos importantes que estão relacionados aos hábitos e às preferências de quem está na lista. O mesmo podemos dizer de grande parte das relações de e-mails ou de telefones celulares, que são construídas de maneira aleatória e que não apresentam garantias reais de comportamentos de consumo e perfis dos clientes ideias do negócio.

Em listagens diversas, podemos encontrar milhares ou até milhões de nomes, endereços e de números que não revelam nada de verdadeiramente significativo sobre os contatos. Isso é muito percebido por empresas que compram base de leads e depois percebem que suas estratégias ou ferramentas usadas não estão funcionando.

Na verdade, a sua lista de contatos não está preparada ou não foi feita uma qualificação de leads efetiva.

Mas, o que é uma base de contatos qualificada que trará retornos positivos?

Uma base de contatos qualificada contém todos os elementos necessários para potencializar ao máximo uma campanha de marketing e vendas, uma vez que reúne uma série de dados que dão suporte seguro para que a mensagem chegue ao destinatário certo no momento certo, e, claro com o conteúdo que é relevante para ele.

Portanto, além das informações essenciais sobre o contato – nome, endereço, telefone, número do celular e e-mail corretos – uma base de contato eficiente é bem segmentada e permite identificar o destinatário da mensagem por áreas de interesse, preferências, hábitos de consumo e pelas demais informações que sejam relevantes para a campanha. 

Utilizando esta base de contatos integrada a uma estratégia de comunicação, suas campanhas terão mais sucesso. Para que um processo de comunicação se estabeleça são necessários, pelo menos, quatro elementos básicos, que são:

• Um emissor;

• Um meio de transmissão da mensagem;

• Uma mensagem;

• Um receptor.

Porém, a presença desses quatro elementos não é a garantia de que a comunicação aconteça da maneira desejada, considerando que podem existir falhas com potencial para interferir no processo. 

Falhas

Por exemplo, quem emite a mensagem pode não ser habilitado para a tarefa, o meio pode não ser o mais adequado para o tipo de transmissão ou a mensagem pode não ter sido escrita da maneira apropriada para o público ao qual se destina. Além disso, mesmo que todos esses três elementos estejam de acordo com o ideal, se não tivermos uma boa recepção, a comunicação não se completará.

Portanto, a base de contatos bem construída, que é aquela que permite que a mensagem seja recebida pelas pessoas ou pelas empresas certas, só assim o processo de comunicação se completa. Vale dizer que essa base é ainda mais importante quando esse processo está servindo a uma campanha de marketing, seja de SMS Marketing e Whatsapp Marketing.

Afinal, não basta que a mensagem seja recebida e compreendida, é necessário que ela também gere alguma reação/engajamento por parte do contato.

Resultados

De fato, o esforço de comunicação exige recursos consideráveis para que seja realizado — levando em conta a mão de obra, a utilização de equipamentos, o custeio de serviços etc. — e todo esse investimento é justificado quando fazemos uma boa gestão de leads.

Ao mesmo tempo, convém observar que quando uma mensagem chega a alguém, o fato de ela ser apropriada ou não para o interesse ou para a necessidade de quem recebe pode gerar resultados institucionais positivos ou negativos, com efeitos que vão além de uma reação imediata de aceitação ou de simples desinteresse pelo que foi proposto no momento.

Por exemplo, imagine que uma imobiliária que trabalhe com aptos de todos os tipos esteja fazendo uma campanha específica de envio de mensagens para promover um condomínio industrial, com áreas voltadas para a instalação de empreendimentos de grande porte. Caso as mensagens sejam enviadas para investidores e para dirigentes de empresas, são boas as chances de elas causarem uma boa impressão, com efeitos institucionais positivos para a imobiliária, o que pode ser muito útil para gerar negócios futuros, mesmo que nenhuma aquisição aconteça de imediato.

Por outro lado, se esta mensagem chegar a pequenos empresários, ela não causará efeito, pois não é relevante para esse perfil.

Vimos até aqui que uma boa base de contatos:

• Permite que os contatos sejam segmentados e que as mensagens sejam enviadas para as pessoas certas;

• Permite que a comunicação seja de fato efetivada;

• Aumenta a eficiência das campanhas;

• Justifica os investimentos que elas exigem;

• Gera um efeito institucional positivo para quem envia a mensagem

certa para as pessoas certas.

Além disso, quem utiliza uma boa base de leads também atua de acordo com as boas práticas da comunicação, adotando os procedimentos éticos que são necessários para que as campanhas de marketing gerem resultados, mantendo os bons padrões. Assim, além de evitar que os contatos se sintam incomodados por mensagens indesejadas, também podem ser evitados, inclusive, outros transtornos.

Por um lado, como exemplo, os envios de e-mails não autorizados, os chamados spams, criam um fluxo excessivo de dados pelos servidores, que utilizam meios para bloquear esse tipo de prática. 

Assim, a reputação de quem faz uso desse expediente fica comprometida na rede, afetando a capacidade de envio. Ao mesmo tempo, o envio de SMS não autorizado fere as diretrizes do Código de Defesa do Consumidor, o que acaba gerando multas e bloqueios nas operadoras de telefonia.

Porém, quando uma boa base é utilizada, consolidando um conjunto consistente e autorizado de contatos, esses inconvenientes são eliminados, restando apenas as vantagens que os envios corretos podem resultar.

As melhores práticas para aquisição de uma boa base de leads

Basicamente, existem duas possibilidades para a construção de uma boa base de contatos. Na primeira, é possível aproveitar uma base pré-existente, sobre a qual não há confiabilidade plena. Nesse caso, deve ser feita a total higienização dos contatos. Ou seja, é necessária uma limpeza da base, eliminando aqueles contatos que contenham informações erradas ou que não permitam a segmentação.

Para tanto, é útil criar uma campanha sugerindo o engajamento por meio de uma resposta que possibilite a identificação correta dos contatos ativos e, ao mesmo tempo, a segmentação de leads.

No segundo caso, vamos partir do zero e construir uma base consistente, que pode ser somada àquela que for higienizada. Para tanto, basta seguir as seguintes etapas:

Trace objetivos

Antes de construir uma base de contatos é preciso saber claramente quais são os objetivos que ela deve alcançar. Qual o perfil de lead que você deseja? De que forma esses leads serão alcançados?

Defina o público-alvo

Como vimos anteriormente, uma boa base de dados precisa ser segmentada. Portanto, precisamos saber quais são as pessoas com quem desejamos falar, onde elas estão e quais são os hábitos e preferências que elas apresentam. Além disso, o público também deve ser segmentado pelas demais características que forem identificadas como importantes ou como desejáveis no momento em que os objetivos forem traçados, o que pode incluir a segmentação por:

• Faixa etária;

• Atividade profissional;

• Área de atuação;

• Gênero e

• Hábitos de consumo, entre outras características, que devem ser colhidas no momento em que os dados forem solicitados.

Quando a base de contatos é construída com uma segmentação bem definida, posteriormente fica fácil ordenar os envios de acordo com a utilidade das campanhas, assegurando que as mensagens sejam enviadas para as pessoas ou para as empresas certas.

Defina o que será dado em troca

Se o interesse de uma pessoa por um conteúdo é estimulado, aumentam bastante as chances de ela fornecer as informações desejadas. Portanto, é preciso definir uma oferta que será dada em troca do engajamento. 

A escolha será feita de acordo com as características do negócio para o qual a base de contato, ou seja a captação de leads está sendo criada e, de maneira combinada ou isolada, pode ser um e-book, um cupom de descontos ou um brinde, por exemplo, a ser recebido por quem concordar em fornecer as informações.

Atenção para o formulário de conversão

Quando alguém se dispõe a fornecer os próprios dados é fundamental que encontre uma landing page objetiva e bem estruturada, onde haja um formulário de conversão bastante claro. Esse formulário também deve ficar acessível a partir das páginas do site da empresa que, naturalmente, é visitado por pessoas interessadas no conteúdo que ela gera.

Cuide da divulgação

A divulgação da oferta, contendo o link para a landing page, pode ser feito por meio das redes sociais e por e-mail. O engajamento também pode ser potencializado por meio de botões de compartilhamento. Ainda, podem ser utilizados banners e links no próprio site e no blog da empresa para a

divulgação da oferta, da mesma forma que é útil divulgar esta oferta em ações, como vídeos, posts em blogs e redes sociais, etc.

Não se esqueça das estratégias off-line

Palestras, feiras, contatos pessoais e sociais, reuniões, entre outras, são ocasiões que também podem servir para coletar e-mails e telefones de possíveis contatos, que devem ser estimulados ao engajamento.

Crie mensagens cativantes

O conteúdo das mensagens de estímulo ao engajamento deve ser interessante, para cativar o interesse de quem recebe. Com um conteúdo muito cativante, é possível até que a pessoa o compartilhe com amigos e familiares, aumentando as chances de aumentar a base de contatos por meio do Buzz Marketing.

Incentive o compartilhamento

Sugerir que o compartilhamento seja feito facilita o acesso a pessoas que possam se interessar por se inscreverem em listas de contatos.

Estimule o opt-in

Uma maneira prática e segura para criar uma base de contatos boa é estimular as pessoas a autorizarem o envio de mensagens. As mensagens “Receba nossas promoções” e “Assine nossa newsletter”, por exemplo, são formas sutis de buscar essa autorização, significando que todas as pessoas que atenderem a essas sugestões estão autorizando o envio de mensagens.

Aproveite todas as oportunidades

Nas páginas do site, nos conteúdos de blogs, em vídeos no YouTube, redes sociais e em todas as outras oportunidades de interação, é útil estimular o acesso ao formulário e o engajamento. Aproveite todas elas para construir a sua base de leads que permita fácil segmentação.

Procure um profissional

A assessoria de um profissional capacitado pode ser bastante conveniente para a construção de uma boa base de contatos.

Conclusão

Como vimos neste artigo  uma base de contatos consistente é uma ferramenta indispensável para que as campanhas de marketing atinjam os resultados pretendidos, fazendo o uso racional dos recursos disponíveis. Quanto maior for a qualidade da sua lista de contatos, maior será o sucesso das suas campanhas.

Lembre-se também que é importante nutrir esses contatos com informações relevantes para que eles estejam sempre alertas ao seu serviço/produto. Contatos que não correspondem aos estímulos, podem ter uma frequência menor de envio, serem trabalhados em ofertas matadoras, como na época da Black Friday ou em campanhas sazonais, como natal e dia das mães, que já possuem um apelo comercial mais forte.

Se você quiser conhecer mais dicas de como utilizar a sua base de leads em datas sazonais, confira o artigo:  Calendário E-Commerce: Veja as principais datas comemorativas do ano!

Escrito por

Zenvia

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