Gestão de vendas: o que é e quais os benefícios?

Muitos são os desafios que as empresas enfrentam. Sejam eles nas esferas externas, como o que esperar do mercado, o andamento da economia, o que a concorrência tem feito, entre outras preocupações (que fogem do controle da companhia), ou nas esferas internas, que compete a como que a empresa age das portas para dentro.

Falaremos neste artigo sobre um tópico muito importante que empresas tanto mais tradicionais quanto mais novas enfrentam internamente. Como fazer para gerir adequadamente um processo de vendas, a fim de, gerar resultado e criar um processo eficaz.

Conceito: o que queremos dizer com gestão de vendas?

O conceito de gestão e algumas palavras similares deixam claro seu real significado: direção, administração, comando e condução são palavras adequadas para definir.

Quando trazemos o significado para as vendas, identificamos um “rumo”, que orienta todo o processo para o objetivo proposto.

Em definição, gestão de vendas é o apanhado de diretrizes instituído por uma empresa para que todo o processo tenha o mesmo percurso, os mesmos pontos de atenção, e para que, com base no seu histórico, alcancemos bons resultados.

Gerenciar uma equipe de vendas é muito mais do que receber no fim do dia um relatório de cada vendedor com informações do que está sendo feito. 

O processo inteiro gira em construir uma estratégia precisa, com base em dados e processos (números, planos de ação, prazos, discurso de vendas, metas, etc.), capaz de garantir que todo o processo siga o percurso, da mesma forma que seguimos o GPS durante uma viagem, por exemplo. Gerenciamento de vendas é ter domínio sobre tudo o que pode ocorrer no percurso e garantir o destino.

O papel do gestor nas vendas

O gestor é um profissional fundamental no que diz respeito às vendas em uma companhia. Atuará como uma ponte entre o que a empresa espera, estípula e almeja e entre a equipe comercial, operacionando e tornando viável essa entrega.

Parte dele moldar a equipe de vendas, alinhar as estratégias a serem executadas e as metas (sejam individuais ou da equipe), a serem alcançadas. Por ser um profissional tão estratégico, demanda que tenha capacitação, ferramentas de gestão e softwares adequados para o trabalho.

Vantagens de uma gestão de vendas bem executada

Um processo de vendas eficiente é capaz de trazer um resultado maior do que o esperado por uma empresa. Confira algumas vantagens que um processo de gerenciamento consegue proporcionar.

1. Melhoria no planejamento de vendas 

O planejamento de vendas é muito importante e não pode ser negligenciado. Existem inúmeras estratégias de vendas no mercado, mesmo algumas mais antigas que ainda sim, são efetivas. Quando falamos em equipe de vendas, precisamos dividir as atividades que cada profissional executará no processo (muitas empresas dividem o processo de vendas em pré-vendas, fechamento e pós-vendas para acompanhar a jornada de compra do cliente).

Alinhar com sua equipe cada etapa do processo deixará todos com o mesmo speech e integrados da mesma informação e do mesmo processo, colocando todos “na mesma página”.

2. Padronização de processos

Um dos principais motivos de retrabalho e perda de lucratividade, é a falta de um processo adequado. A maioria das empresas envolve diversos departamentos durante o fechamento de uma venda. Um processo estruturado é necessário para que o mínimo de deslizes ocorra. 

Quando há uma falha de processo, consequentemente há atrasos em entregas e desentendimentos com os clientes gerando insatisfações.

Quando sua empresa conta com uma gestão de vendas adequada, todos os vendedores precisam seguir o mesmo processo, gerando poucos desgastes no percurso.

3. Aumento da produtividade

O Maior patrimônio de uma empresa são seus colaboradores. A empresa precisa fornecer todas as ferramentas adequadas para que o funcionário consiga desempenhar o seu papel.

Quando não há uma gestão adequada, o funcionário é impactado pelas consequências dessa falta, e esse desgaste impacta diretamente a sua produção. 

Como resultado de uma boa administração, esses impactos podem ser remediados e a produtividade mantém-se num nível elevado em sua equipe e na empresa.

4. Potencialização dos lucros

O processo de gestão é altamente escalável, ou seja, é possível quantificar a efetividade de suas ações e entender como foi o desempenho.

Quando o gestor possui domínio sobre informações e dados, torna-se possível escalonar as atividades cotidianas, e se planejar para conseguir aumento na lucratividade. 

Um processo de vendas muito bem articulado é capaz de se antecipar a cerca de possíveis prejuízos e se projetar para aumento na lucratividade.

Como melhorar a gestão do meu time de vendas

Nem só de competência técnica é formado um bom gestor. É muito importante ter conhecimento técnico, porém é necessário se munir de ferramentas adequadas para o gerenciamento.

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