Dicas e ideias de campanhas para o Dia das Mães
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O uso de gatilhos mentais no contexto de vendas e muito difundido e eficiente. Confira aqui quais os principais e como usá-los com exemplos
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Utilizar gatilhos mentais numa negociação é uma das estratégias de vendas mais utilizadas pelos vendedores mais experientes. Por meio desses gatilhos é possível reforçar a tomada de decisão naquele cliente que está namorando seu produto, mas não se decide.
É cientificamente comprovado que o ser humano utiliza a leitura de seu contexto social para sua tomada de decisão. Por conta desse fenômeno emocional, esses gatilhos são tão utilizados em contextos comerciais.
Confira aqui quais os principais gatilhos mentais, como fazer para tirar proveito desses gatilhos e boas práticas para usá-lo nas suas vendas.
Existem diversos gatilhos mentais utilizados pelos vendedores, e contar com eles em um bom pitch de vendas, pode maximizar seus resultados no fim do mês. Confira abaixo a lista dos principais gatilhos que separamos para você:
O gatilho da urgência passa a mensagem que aquilo que você está buscando está com condições imperdíveis até determinado período. Com esse gatilho, você vai mostrar ao seu leitor que o que ele busca ainda pode ser encontrado, mas a qualquer momento ele pode perder.
Exemplo: “O produto X com essa condição especial é por tempo limitado”.
Quando usamos esse gatilho, significa que somos especialistas em algum assunto, e com isso, o cliente pode confiar em nós.
Persuadir seu possível cliente com o gatilho da autoridade vai levá-lo a refletir que ele está seguro com essa compra, pois você realmente garante o que está falando e que é top of mind em seu segmento, contando pontos para o fechamento dessa venda.
Exemplo: Nove em cada dez especialistas recomendam este produto (com certeza essa você já ouviu).
Como já dissemos anteriormente, o ser humano tem necessidade de aprovação e de validação das pessoas ao seu redor. Então, quando ele se depara com alguém atestando algo, sente-se mais suscetível à venda.
Assim como o gatilho da autoridade, aqui temos a construção da confiança com esse cliente, mas aqui não é você quem fala de sua empresa, mas outras pessoas relevantes que falam sobre sua empresa.
Ou seja, esse gatilho é muito utilizado em comentários, feito em redes sociais ou em depoimentos dentro de seu site.
Exemplo: depoimentos na página de vendas de Zenvia Conversion:
O gatilho da escassez nos indica que existem poucos itens dessa promoção disponível, deixando o cliente com a sensação que a promoção não vai durar muito, e que ele precisa aproveitar a oferta enquanto ainda pode.
Em outras palavras, esse gatilho, um dos mais propagados em cursos de vendas, tem por objetivo aproveitar-se do receio que o cliente tem de perder uma condição especial ou uma promoção especial.
Exemplo: “Restam apenas 5 unidades deste produto”.
O objetivo do gatilho mental da antecipação, visa trabalhar a expectativa do cliente. Por meio desse gatilho, uma grande solução que vai revolucionar sua vida está para acontecer.
Aqui vale a pena revelar poucas informações e diferenciais desse produto vindouro e, conforme o lançamento se aproxima, nutrir seu cliente com mais detalhes em seu funil de vendas.
Exemplo: “O iPhone X estará disponível para reserva a partir de sexta-feira, 27 de outubro, em mais de 55 países e territórios, e chega às lojas a partir de sexta-feira, 3 de novembro.”
Para se aproveitar da boa sensação da descoberta, use o gatilho da novidade.
Se o gatilho anterior, da antecipação, gerou expectativa no cliente, o gatilho do lançamento fará com que ele se interesse em mover-se para conhecer o seu produto.
Observe esse exemplo, onde vemos esse uso para o do lançamento de produtos da Apple, que costuma levar centenas de pessoas à porta da loja para comprar.
O gatilho da reciprocidade, busca trabalhar outro sentimento nato do ser humano que é o de retribuição. Quando algo é feito, ou dado de forma gratuita, a sensação de retribuir faz com que queiramos dar algo em troca daquela boa ação.
Exemplo: Aqui está um brinde que trouxemos especialmente para você
O gatilho do comprometimento é aquele que vai sugerir que o cliente siga conforme foi acordado com você em algum momento anteriormente.
Exemplo: Suponhamos que, em um formulário, o cliente afirme que busca alguma solução em algum período à frente, ou que há alguma meta a ser atingida em determinado período. De acordo com essa resposta, você vai continuar essas ações para lembrá-lo de cumprir com seu compromisso.
Dessa forma, o gatilho mental de comprometimento visa lembrar o cliente de um compromisso assumido publicamente, o que faz essa ação ser coerente com o combinado.
Gatilhos mentais são técnicas muito comuns no contexto de vendas, porém, seu uso requer responsabilidade, pois implica em respostas subconscientes de seus clientes.
Quando utilizar os gatilhos mentais, tenha uma oferta coerente, pois não vai adiantar usar esse gatilho fora do contexto, forçando a venda e gerando reclamações posteriormente em sua empresa.
O uso dos gatilhos mentais visa persuadir o cliente, levá-lo a pensar melhor na sua oferta e entender dentro de si se aquela oferta é dispensável ou não.
O uso de gatilhos mentais tem se mostrado uma das principais técnicas de vendas para incentivar a tomada de decisão de seu cliente.
O contexto de vendas dispõe de inúmeras ferramentas e, sem dúvidas, o gatilho mental é um poderoso aliado em sua rotina comercial.
Use esses gatilhos como ferramenta de persuasão com cautela e bom senso, para sua oferta ser sempre considerada na hora da venda.
