Funil de marketing: o que é e como ajuda a aumentar as vendas

O funil de marketing é uma das principais ferramentas norteadoras de estratégias de marketing digital. Veja suas vantagens e como aplicá-lo!

A tecnologia e o frequente surgimento de novos canais de comunicação tornaram o mercado ainda mais competitivo para as empresas. Isso porque os consumidores têm tido cada vez mais acesso aos recursos necessários e, assim, maior poder de escolha.

Dessa maneira, para ter vantagem competitiva e se sobressair frente aos concorrentes, ter uma estratégia e um funil de marketing e vendas é primordial. Entender bem o seu produto, identificar o principal público que se interessa por ele, traçar e guiar a jornada (customer journey) que ele deve percorrer para chegar até sua empresa, elaborar ações para isso e medir os resultados são apenas alguns dos passos para um marketing de qualidade.

Veja, neste post, o que de fato é funil de marketing, qual é a sua importância e como implementá-lo. Continue a leitura e descubra como essa estratégia pode auxiliar sua empresa a vender mais e alcançar o sucesso.

O que é funil de marketing e vendas?

Muito mais do que uma representação semelhante a uma pirâmide invertida, o funil de marketing é um modelo que representa a união de uma série de estratégias e ações capazes de guiar a forma como uma empresa se comunica, atrai e fideliza clientes.

O marketing tradicional estava habituado a elaborar uma série de anúncios e propagandas veiculadas em diversos canais de comunicação (televisão, outdoors, vitrines, folders, entre outros). Apesar do amplo potencial de alcance desses tipos de ações, evidentemente elas estão longe de ser direcionadas, personalizadas e precisas.

Nesse sentido, os resultados costumam, sim, aparecer. Porém, podem estar vinculados a campanhas de baixo impacto e desperdício de investimentos que poderiam ser melhor aproveitados.

O funil de marketing surge, então, como uma alternativa mais efetiva a partir do momento em que permite não apenas conhecer melhor a persona (falaremos mais sobre isso adiante), como também conta com ferramentas mais robustas para a medição dos resultados.

Por que elaborar um funil de marketing na minha empresa?

As ferramentas disponíveis atualmente permitem a criação de campanhas de marketing bem mais precisas e focadas no público certo.

Dessa maneira, o funil de marketing e vendas é uma dessas ferramentas do marketing digital e do Inbound Marketing e sua importância está justamente no poder que ele tem de ajudar a persona na caminhada rumo a conhecer e a se relacionar com a empresa.

O foco deixa de ser a marca, os produtos ou serviços e passa a ser o usuário. Nessa estratégia, é possível fazer segmentações do público compreendendo as dores, necessidades e dúvidas que apresenta em cada uma das etapas.

A partir disso, sua empresa estará apta a fornecer o máximo de informações das quais o usuário precisa a fim de que, quando ele de fato esteja apto a resolver o problema que tem, possa se lembrar e contar com sua empresa.

Qual é a estrutura de um funil de marketing?

O funil de marketing conta com uma estrutura padrão dividida em topo, meio e fundo. Para cada um desses estágios, existem tipos de conteúdo e estratégias específicas, que podem ser aplicadas em vários canais, como você poderá ver a seguir.

Topo de funil

Dizemos que está no topo de funil a persona que ainda não conhece sua empresa e nem ao mesmo sabe que tem um problema a ser resolvido por ela. Neste estágio, estão os visitantes e leads que podem ter dúvidas bastantes amplas.

Por isso, aqui, ao pesquisar respostas para suas questões nos buscadores da internet (como o Google), os usuários costumam usar palavras-chaves bem amplas, como: marketing digital, canais de comunicação, por exemplo.

Então, nesta etapa, o foco da sua empresa deve estar em informar, apenas. Aqui, é fundamental criar conteúdos capazes de responder esse tipo de dúvida. Entre eles: posts em blogs, publicações nas redes sociais, vídeos informativos etc.

Meio de funil

A persona que está no meio do funil de marketing já tem para si sua dúvida evidenciada e está em busca das possíveis soluções para solucioná-la. Nesta etapa, o foco deve ser transformar aquele lead em uma oportunidade.

No meio de funil, já é possível mostrar para o usuário as possibilidades que ele tem para resolver seu problema. E, como provavelmente sua empresa é uma dessas possibilidades, é importante buscar captar informações do lead para manter o contato e nutrição.

Aqui, você também pode usar blogposts (mais aprofundados, falando das suas soluções, por exemplo) e landing pages, formulários, materiais ricos, SMS marketing, diagnósticos gratuitos.

Fundo de funil

Bom, passados o topo e o meio de funil, em que a persona se informou, descobriu que tem um problema, identificou possíveis soluções, no fundo, ela estará apta a decidir qual empresa vai contratar.

É neste estágio que você vai converter a oportunidade em cliente. Por isso, é recomendado mostrar por que a sua marca se destaca dentre as demais, evidenciando as vantagens de contar com ela.

Assim, é hora de enviar cases de sucesso (ou seja, conteúdos que demonstrem como outras pessoas ou empresas se beneficiaram dos seus produtos e/ou serviços), conteúdos promocionais, mensagens de abandono de carrinho (no caso de e-commerces, por exemplo) e demonstração de produto.

Como montar um funil de marketing?

Entendida cada uma das etapas do funil de marketing, saiba como elaborar um adequadamente.

Entenda seu produto e modelo de negócio

Primeiramente, é preciso entender bem seu produto e/ou serviço, incluindo ferramentas, possibilidades de uso, vantagens e limitações também. Tudo isso é fundamental para guiar a persona da melhor maneira possível e também estabelecer uma boa oferta.

Trace a persona

Falamos em persona, mas o que de fato ela é? Trata-se da representação semi-fictícia de um potencial cliente da sua empresa. Para traçá-la, é preciso entender o público-alvo e entrevistar alguns clientes que já se relacionam com a marca, identificando dores, dúvidas, comportamentos e feedbacks.

Produza conteúdos relevantes

Em cada etapa do funil de marketing, é preciso ter conteúdos relevantes e que façam de fato a persona caminhar pela jornada. Por isso, invista em materiais criativos, informativos e que agreguem valor para o usuário.

Elabore landing pages

As landing pages são as principais oportunidades de obter informações dos leads. Nesse sentido, elabore landing pages atraentes e relevantes. Não se esqueça de mapear e inserir nos formulários os dados que serão necessários para manter o relacionamento com a persona (nome, telefone, empresa em que trabalha, por exemplo).

Faça automações

Anteriormente, falamos sobre ferramentas que otimizam os resultados de marketing, certo? Pois as automações são ótimas para isso! Afinal, além de serem práticas, trazem escalabilidade aos processos. Então, não deixe de considerar o uso de chatbots, softwares do tipo CRM, entre outros.

Meça os resultados

De nada adianta elaborar uma estratégia mirabolante, se não se sabe ao certo sua efetividade. Então, acompanhe sempre os resultados das ações no funil de marketing a fim de compreender os retornos que trouxeram e também recalcular rotas, quando necessário.

Como pudemos ver, compreender o funil de marketing e vendas e implementá-lo da maneira correta é primordial para ter aumento das vendas. Isso permite um melhor direcionamento dos profissionais de marketing e de suas ações, além de trazer resultados mais consistentes.

Fazendo isso, é possível agir de maneira mais estratégica e ainda reduzir custos, atraindo ainda mais clientes para sua empresa.

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Escrito por

Marcela Melo

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