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Fechando vendas com o SMS no mercado imobiliário

Em 2015, o número de compras influenciadas por dispositivos móveis superou o valor de 1 trilhão de dólares. Considerando que 46% dos usuários afirmam que não poderiam viver sem o aparelho, é seguro dizer que há um público cada vez mais forte por trás dos dispositivos móveis.

Sendo assim, é possível investir nesse mercado para vender mais, e o mercado imobiliário é um dos possíveis beneficiários dessa abordagem. Nesse sentido, o uso do SMS é uma das maneiras mais efetivas de elevar a conversão. Quer aprender como fazer? Então continue lendo e descubra o que você precisa saber.

O aumento da demanda do mercado imobiliário

Nos últimos 10 anos, a economia brasileira viu um crescimento estruturado devido ao ganho de estabilidade, inclusive empregatícia. Embora esse ciclo tenha se rompido em 2015, as condições econômicas favoreceram a oferta de crédito e, com isso, o consumo.

Nesse sentido, o mercado imobiliário foi um dos setores positivamente afetados por esse ganho de consumo. De acordo com o Banco de Compensações Internacionais (BID), por exemplo, a valorização de imóveis no Brasil de 2008 a 2011 foi de mais de 120%, representando mais de 20% por ano.

Em 2013 houve, também, um aumento da venda de imóveis novos. Em São Paulo, o crescimento foi de 20% em relação ao período de maio de 2012. Nos cinco primeiros meses, a alta foi de quase 35% em relação ao mesmo período do ano passado.

Em 2015, uma mudança nos financiamentos mudou o panorama do mercado. Precisando dar entradas maiores, o consumidor freou a compra de imóveis e o mercado ficou relativamente estagnado. Porém, em 2016 houve nova mudança das regras de financiamento visando estimular a oferta de crédito e, com isso, o consumo. A quantidade de imóveis sem compradores também diminuiu o preço do mercado.

Para 2017, as projeções são de que a economia comece a se recuperar, ainda que lentamente. O retorno dos níveis de confiança tende a colaborar para a realização de compras, como de imóveis. Os preços mais em conta também vão contribuir para isso, o que permitirá um aumento da demanda nesse mercado, restabelecendo parte dos níveis de consumo.

Além do ponto de vista do consumidor em si, é preciso pensar para o próprio mercado imobiliário. Diante da necessidade de se tornar mais competitivo e de atrair novos consumidores, houve um aumento na demanda do mercado por soluções de divulgação e que facilitem o fechamento de vendas.

Hoje, não é o corretor o único elemento responsável por garantir o fechamento de vendas, já que ele conta, cada vez mais, com novas soluções que facilitem esse processo. Com o aumento dessa demanda por parte do mercado, novas soluções surgiram, tal qual o SMS.

Atraindo e fechando vendas via SMS no mercado imobiliário

Se utilizado da maneira adequada, o SMS é uma forma de atingir o cliente de maneira direta e que colabora fortemente para a conversão em vendas. Como o mercado imobiliário tem um ciclo de vendas mais longo, utilizar ferramentas que colaborem para a comunicação e facilitação do processo é praticamente indispensável para conseguir vendas melhores.

Essa estratégia funciona de maneira simples: adquire-se o contato do cliente, transformando-o em um lead. Depois de uma análise de perfil, são enviadas informações e/ou ofertas sobre lançamentos e imóveis disponíveis, o que gera maior contato com o cliente em potencial. Se ele for feito da maneira correta, facilita o processo de tomada de decisão e ainda oferece benefícios como:

Comunicação direta com o cliente

Enquanto outras formas de divulgação tendem a ser uma forma mais indireta de se comunicar, o SMS marketing é uma forma de falar diretamente com a pessoa de interesse. O fato da mensagem ser enviada para o celular aumenta, inclusive, as chances de que ela seja aberta.

Dados mostram que os consumidores são muitos propensos a abrir um SMS marketing antes de qualquer outra forma de comunicação mobile. Assim, não apenas há um relacionamento direto com o possível cliente, como também ele se torna mais dinâmico e o tempo de resposta, menor. Usando textos com o contexto de urgência é possível enviar ofertas por tempo limitado ou imóveis que acabaram de entrar no mercado.

Custo reduzido

A maioria das ações de marketing em ambiente digital exige investimentos um pouco maiores. Porém, o SMS se destaca de maneira importante como uma opção barata e escalável. Ou seja, é possível conseguir um grande alcance de público sem ser necessário aumentar intensamente os custos.

A garantia de entrega e a taxa de abertura de 98% (grande diferencial dessa mídia) aumenta o retorno sobre investimento desse tipo de ação, garantindo que as vendas sejam ainda mais vantajosas.

Grande versatilidade

Outro benefício do marketing por SMS no mercado imobiliário é que essa é uma opção muito versátil de se comunicar com os clientes. É possível, por exemplo, segmentar seu público e definir ofertas válidas para conseguir maior assertividade na ação.

Outro ponto relativo à versatilidade é que ele pode servir para diferentes finalidades dentro do processo de compra de imóveis. Com uma campanha desse tipo é possível, por exemplo, divulgar tanto imóveis que acabaram de chegar ao mercado quanto aqueles que recém receberam uma condição especial. Dependendo do caso, também pode ser utilizado para vencer objeções em vendas, estimulando o contato do cliente com a imobiliária ou com o corretor para tirar dúvidas ou resolver questionamentos que estejam impedindo a realização das vendas. Com isso, é uma estratégia que pode ser facilmente aplicada para diferentes necessidades e momentos do mercado.

Maior assertividade

Uma das grandes características do SMS é que é possível definir quem vai receber as mensagens o que pode ser feito, inclusive, baseando-se na localização da pessoa. O fato de a comunicação ser mobile torna mais fácil que as pessoas certas recebam a oferta no momento mais adequado.

No geral, isso oferece mais assertividade para essa ação, inclusive do que em relação a outras. Trabalhado da maneira certa, o SMS marketing pode reduzir consideravelmente o tempo do ciclo de vendas, aumentando a produtividade e a taxa de conversão.

Integração com outras estratégias

O SMS não precisa ser utilizado de maneira isolada e, inclusive, é recomendado que não o seja. Em vez disso, ele permite uma grande integração com outras estratégias, as quais colaboram para o fechamento das vendas, que é o grande objetivo.

É possível, por exemplo, utilizar páginas de capturas com materiais ricos, como e-books, infográficos, dicas em vídeo, para captar o número de telefone e, aí, empreender o envio de mensagens de acordo com as necessidades e posicionamento do cliente na jornada de compra. Também é possível integrar canais diferentes, como redes sociais e landing pages ao SMS marketing para gerar mais engajamento e fortalecer o relacionamento.

Inclusive, ele pode ser utilizado como uma forma de garantir um pós-vendas de qualidade para gerar novas indicações de clientes e mais satisfação do consumidor, por exemplo. Isso faz com que mais oportunidades de venda sejam geradas, facilitando o processo de uma maneira geral.

Planejamento fácil e dinâmico

Outra questão que diz respeito aos benefícios dessa estratégia no mercado imobiliário é que a ação possui fácil planejamento associado a um grande dinamismo. Isso significa que é muito simples pensar em uma campanha, definir suas configurações e colocá-la para rodar de maneira quase que imediata.

Para entender melhor sobre essa questão, imagine uma campanha a ser feita na televisão. Além de um investimento mais elevado, isso exige um estudo complexo sobre os espectadores, a criação de uma campanha mais robusta e mais custosa e, com isso, maior tempo até que ela esteja ativa.

Com o SMS marketing, por outro lado, é mais fácil definir quem receberá as mensagens e como ela será. Mais curta, essa comunicação também é mais dinâmica ao permitir que seja possível falar com o cliente e fazer novas ofertas quase que em tempo real. Isso é especialmente importante porque permite a realização de campanhas simultâneas, por exemplo, assim como permite que as necessidades do mercado sejam mais facilmente atendidas.

 

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Dicas de utilização do SMS no mercado imobiliário

Para obter todos esses benefícios, é importante observar algumas boas práticas. Conhecê-las vai permitir um planejamento e uma boa execução, o que levará a resultados mais consistentes.

A seguir, confira 5 dicas para aproveitar ao máximo essa ferramenta:

Defina as formas de utilização da ferramenta

Quando o objetivo é gerar mais vendas no mercado imobiliário, o SMS marketing oferece diversas possibilidades de campanha. Inclusive, diferentes formas podem ser utilizadas de maneira composta para conseguir melhores resultados.

Quer um exemplo? Dá para usar o SMS, por exemplo, para enviar novos imóveis que entraram no portfólio da imobiliária. Um novo empreendimento imobiliário ou um imóvel usado disponível para a venda podem chegar ao conhecimento dos possíveis clientes de maneira praticamente imediata. Isso é possível ao integrar o seu sistema ao envio dessas mensagens, aumentando a produtividade.

Também dá para utilizar essa ferramenta para fazer vendas do tipo up-selling, ou seja, as que incluem o cliente gastando mais. Isso é especialmente útil no caso de imóveis comerciais, já que com o desenvolvimento não é improvável que o negócio precise de mais espaço para desempenhar suas atividades. Sabendo disso, dá para oferecer um local mais conveniente e mais espaçoso para determinados clientes.

Por outro lado, muitas vezes o que dificulta o processo de vendas é a grande quantidade de objeções, especialmente as relacionadas às dúvidas sobre todo o processo burocrático que envolve uma compra ou venda desse tipo. Com isso, o SMS pode servir, também, como uma espécie de FAQ inteligente e disponível o tempo todo. Quanto mais o cliente fica informado, melhor é a sua capacidade de tomar uma decisão.

A definição do propósito de uso do SMS é fundamental para o planejamento, garantindo que os SMS sejam enviados para as pessoas certas e no momento adequado.

Faça a segmentação da campanha

Definidos os usos para essa ferramenta, a próxima parte diz respeito à segmentação da campanha. Isso significa que você poderá definir quem receberá determinados tipos de mensagens, o que é importante tanto para a assertividade quanto para a economia.

No mercado imobiliário, um dos pontos que mais pesam para a segmentação é a localização. Como regra, é melhor informar sobre imóveis e empreendimentos para clientes que estejam próximos da região, como pessoas da mesma cidade. Caso haja uma cartela de clientes de outras cidades, por exemplo, eles também devem ser incluídos.

Outra questão refere-se ao perfil do próprio cliente. Se um comprador busca uma casa para a sua família, não adianta oferecer para ele um imóvel comercial — e o mesmo vale para o caso contrário. Por isso, ter mais informações sobre o consumidor é mais vantajoso para conseguir realizar uma comunicação mais adequada.

Essa atuação também colabora para que seja possível fazer as ofertas adequadas para as pessoas certas. Se há um grupo de clientes com algum tipo de objeção de vendas, por exemplo, é possível enviar SMS falando sobre visitas extras, esclarecimentos sobre os imóveis ou mesmo descontos pontuais.

De certo modo, isso personaliza a comunicação e favorece a obtenção de resultados que surgem em forma de contato e de uma possível compra.

Estimule a ação do cliente

Por mais informativo que um SMS vise a ser, o ideal é que ele também estimule a ação do cliente de alguma maneira. Um SMS que serve para divulgar um novo guia para tirar dúvidas, por exemplo, deve conter o link para que o cliente possa visitar e fazer o download, se for o caso.

Já um SMS que anuncia um novo empreendimento deve conter alguma forma de contato da imobiliária, como o telefone. Isso vai garantir que a comunicação tenha uma continuidade que seja favorável ao processo de compra.

Com um bom sistema de envio de SMS, inclusive, a tomada de ação por parte do cliente é facilitada. Basta imaginar, por exemplo, um SMS que conte com algum tipo de resposta automática e programada. Se o cliente enviar o termo CONTRATO DE COMPRA para o número, poderá receber informações sobre os documentos necessários. Caso envie FALAR COM CORRETOR, recebe o contato do corretor responsável pelo imóvel no qual tem interesse. Isso dinamiza e facilita a comunicação, favorecendo o processo de compra.

Sendo assim, é bastante relevante estimular a resposta por parte do cliente. Caso isso não resulte em uma atuação mais efetiva do time de marketing, ao menos vai fornecer dados importantes que poderão ser analisados para melhorar a efetividade de atuação.

Mantenha a comunicação transparente

O fato do SMS marketing ser uma forma de comunicação tão pessoal e direta é benéfica, mas, ao mesmo tempo, exige cuidados. É necessário ter em mente que você enviará mensagens para, provavelmente, o celular pessoal do cliente — e isso exige uma comunicação clara, direta e transparente.

O primeiro passo para conseguir uma campanha de sucesso é se identificar claramente ao fazer o envio. Seja no começo da mensagem ou ao final, o cliente precisa ter a completa certeza da origem da mensagem. Isso evita desconfianças e até mesmo bloqueio permanente do número.

Outra questão é que a mensagem deve ser tão personalizada quanto possível. Chamar o cliente pelo nome, por exemplo, gera uma proximidade positiva e vantajosa para a mensagem enviada.

Quanto ao tamanho da mensagem, ela deve ser curta o bastante para ser atrativa, mas explicativa o bastante para que o cliente se interesse pelo que está sendo ofertado. O cliente precisa se sentir respeitado e, ao mesmo tempo, interessado pelo que está sendo proposto pela mensagem.

Não menos importante, é fundamental que o cliente tenha o direito de sair da lista de envios a qualquer momento e sem nenhum problema. Assim, toda a mensagem deve ter ao final uma opção de saída. Na plataforma da Zenvia, o texto é inserido de forma automática: P/ sair, envie PARE.

 

Conclusão

O SMS é uma poderosa ferramenta para se comunicar diretamente com o cliente por meio de seu dispositivo móvel. Utilizado da maneira correta, ele aumenta o engajamento, fortalece o relacionamento e também incrementa as taxas de conversão, inclusive em relação às compras do mercado imobiliário.

Por isso, vale a pena aplicar as boas práticas dessa ferramenta, partindo desde um planejamento estruturado até a análise de resultados para conseguir resultados cada vez melhores.

Para melhorar ainda mais seus resultados e ver mais exemplos de como escrever as mensagens, baixe gratuitamente o e-book “Melhores Práticas do Uso do SMS para o Mercado Imobiliário” e veja todas as possibilidades.

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