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Exteligência de vendas: uma nova estratégia para o sucesso

Vender mais é o desejo de todo negócio baseado na relação com os clientes. Porém, nos dias de hoje, os consumidores têm mais poder do que nunca. Quem compra, normalmente, aposta em pesquisas antes de concretizar sua aquisição, assim como em uma longa consideração de custo-benefício.

Para as empresas, essa transformação traz a necessidade de empregar técnicas mais avançadas e estratégias mais precisas. Nesse sentido, a exteligência surge como ótima alternativa — ainda pouco explorada, mas cheia de possibilidades para que o negócio traga resultados ainda melhores.

Você sabe o que é exteligência de vendas? Entenda como prosseguir em um caminho de sucesso e usar essa estratégia a seu favor!

1. Entenda o que é exteligência

Por definição, a exteligência diz respeito a todo conceito ligado ao capital cultural disponível e que pode ser acessado. Esse tipo de capital é aproveitado a fim de suscitar informações importantes e que são usadas de maneira estratégica.

Dentro do convívio em sociedade, por exemplo, a exteligência é importante para se relacionar com outras pessoas. Já para os negócios, pode ser uma forma de conhecer muito mais a fundo o mercado, os concorrentes e o que faz sentido para ambos.

Em parte, isso se deve à chegada da era digital. Hoje, você está a alguns cliques ou toques de fazer uma pesquisa de qualquer coisa na internet. Dependendo da informação que você buscar, encontrará milhões de resultados que podem esclarecer a sua dúvida. Isso é a exteligência aplicada na realidade das pessoas.

De uma maneira mais ampla, a exteligência é uma forma de representar as diferentes conexões que existem no mundo, trazendo uma visão mais ampla de como, efetivamente, as pessoas se comportam.

2. Conheça como a exteligência é aplicada às vendas

Na busca por mais conversões, a exteligência pode ser aplicada ao processo de vendas. Ela é uma forma de dar mais poder ao vendedor, que passa a ter muito mais domínio do processo de vendas.

A aplicação desse conceito no processo de vendas atual é importante porque o cliente, hoje, age de uma maneira diferente em relação a como agia antigamente.

Antes, o cliente sabia muito bem o que queria, até mesmo pela falta de opção. As relações também eram mais mecânicas, e o vendedor utilizava técnicas que hoje são consideradas arcaicas. Porém, tudo mudou nos últimos anos, e os clientes são bombardeados com informações e opções diversas de produtos.

Isso faz com que, muitas vezes, o consumidor não saiba o que deseja, ou do que precisa, ou então que não compreenda se determinada compra é realmente necessária ou possível em sua realidade.

É aí que entra a exteligência de vendas. Ao compreender e avaliar informações diversas — fornecidas justamente por essa técnica —, o vendedor consegue ter uma visão muito mais clara de quem é o cliente e de quais são as suas necessidades.

A exteligência pode ser aplicada tanto na preparação para realizar uma venda como também durante a conversa que existe entre o vendedor e o cliente. Por meio dela, é possível criar um laço com muito mais apelo à venda e que faz mais sentido para que o negócio conquiste melhores resultados.

Assim, a sua aplicação vai desde o planejamento até o processo de venda em si, de modo a tornar o processo de persuasão mais fácil.

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3. Saiba mais sobre os benefícios da estratégia de exteligência de vendas

A estratégia de exteligência de vendas é uma ótima possibilidade para os negócios de todos os tamanhos. Independentemente do que você venda, esta é uma forma de conseguir clientes de maneira mais completa e inequívoca, e deve ser considerada como uma possibilidade a ser utilizada pelo negócio.

Entre as vantagens estão pontos como:

3.1 Eleva o conhecimento de mercado

Usar a exteligência de vendas significa potencializar o conhecimento que você possui em relação ao mercado. Com essa ferramenta, é possível compreender muito melhor o que querem os consumidores e como eles desejam fazer as suas aquisições.

O uso consistente dessa ferramenta permite que, eventualmente, o seu negócio compreenda de maneira muito mais complexa como os clientes compram e o que eles desejam fazer.

Imagine, por exemplo, que a sua equipe vem utilizando esse tipo de recurso. Ao fim de determinado período, o negócio cruza dados obtidos pela exteligência com os dados de vendas concretizadas ou de objeções trazidas pelos clientes.

Diante disso, é possível compreender de maneira mais precisa qual foi a efetividade do conhecimento adquirido, além de compreender tendências sobre o padrão de consumo. Se a maioria dos clientes que apresentou determinado problema em relação à lucratividade fez a compra, este pode ser um novo ponto forte do seu produto.

3.2 Conta com versatilidade

A exteligência de vendas também é uma estratégia bastante versátil. Hoje, ela pode ser utilizada tanto em vendas B2B quanto em processos B2C, de modo a explorar as melhores possibilidades de cada um.

No caso de uma venda B2B, por exemplo, hoje esse processo não é apenas racional. É necessário se comunicar com a pessoa que faz a aquisição para deixar de ter um papel apenas de intermediador de vendas.

Nesse caso, a exteligência pode oferecer uma visão muito mais ampla do negócio que vai fazer a compra. É possível compreender como andam os negócios, que tipo de plano existe para o futuro e como o produto se encaixa em toda essa realidade.

Uma empresa que esteja fazendo cortes, por exemplo, vai precisar de um bom argumento para fazer a compra de uma nova solução tecnológica. Sabendo disso, sua equipe de vendas pode trabalhar para mostrar a economia gerada por essa aquisição, o que está de acordo com a situação atual do negócio.

No caso da venda B2C, é possível utilizar o perfil do cliente para compreender melhor quais são as suas necessidades e, com isso, atendê-lo melhor.

Como exemplo, um corretor de imóveis vai precisar levar em consideração diversos pontos do perfil do comprador para fazer ofertas certeiras. Dependendo do tamanho da família, dos planos para o futuro e até mesmo das expectativas de quem compra, um imóvel será mais adequado do que outro.

3.3 Diminui o ciclo de vendas

Ao falar com o cliente sabendo exatamente o que ele espera e do que ele precisa, é muito mais provável que haja uma diminuição do ciclo de vendas. Isso significa que é necessário um tempo menor entre o contato inicial do cliente e o fechamento da venda em si.

Em primeiro lugar, isso é possível porque é necessário gastar menos tempo para entender o cliente, já que esse conhecimento acontece de maneira prévia. Além disso, há menos objeções e obstáculos para que a venda aconteça, o que facilita todo o processo de maneira geral.

Essa é uma vantagem importante porque significa que há maior e melhor circulação de recursos dentro do negócio e menor imobilização da equipe com um mesmo cliente. Além disso, é algo especialmente importante para empresas que buscam o dinamismo e que dependem da aceleração desse tipo de processo.

3.4 Favorece a satisfação do cliente

O fato é que, com a aplicação da exteligência de vendas, o cliente fica muito mais satisfeito com todo o processo de vendas. Isso acontece porque os esforços são voltados especificamente para as necessidades de quem compra, de modo que todo o processo seja muito mais personalizado.

Isso significa que o cliente passa a ter opções que são muito mais indicadas para sanar problemas ou dúvidas que ele possui de maneira pontual. Em vez de o vendedor simplesmente “empurrar” um produto para o cliente, ele age de modo a ajudá-lo a resolver uma questão.

Assim, o cliente fica muito mais satisfeito com a aquisição e percebe mais valor na compra que realiza. Além de tudo, ele tem mais certeza sobre a compra que faz, já que ela acontece de maneira mais informada.

Eventualmente, isso significa que o consumidor vai ter resultados melhores com aquilo que adquiriu, justamente por ter sido voltado para as suas necessidades. Isso colabora ainda mais para a satisfação, de modo que ele sinta que fez uma compra altamente estratégica.

3.5 Permite a fidelização

Quanto maior for a satisfação do cliente, mais intensa se torna a sua fidelização. Com isso, utilizar a exteligência é também uma ferramenta para conquistar a fidelização por parte dos clientes.

A atuação personalizada aliada à máxima utilidade do que foi adquirido faz com que o cliente mantenha o seu negócio sempre em mente na hora de comprar. Estando no mundo em que os clientes querem ser ouvidos, levados em consideração e tratados de maneira exclusiva e personalizada, o uso da estratégia permite exatamente isso.

Na hora de vender um eletrodoméstico, por exemplo, uma equipe de vendas pode usar a exteligência para compreender que determinada opção se encaixa melhor no perfil de quem consome.

Com a exatidão da exteligência de vendas, a pessoa que compra vai ter uma experiência melhor com o item adquirido. Isso faz com que ela retorne para o negócio na próxima vez que precisar de outro eletrodoméstico.

3.6 Aumenta a lucratividade

De forma geral, o uso da exteligência permite que o negócio se torne muito mais lucrativo por diferentes motivos. Em primeiro lugar, a diminuição do ciclo de vendas faz com que seja necessário mobilizar menos recursos para conquistar uma venda. Em outros termos, vender se torna mais barato.

Além disso, o ganho de satisfação e de fidelização favorece a ocorrência de vendas recorrentes. Não apenas elas são mais fáceis de serem realizadas, como também normalmente são de valor mais elevado. Com o aumento do ticket médio sem ser necessário aumentar os esforços de vendas, há um ganho de lucratividade.

No geral, esse aumento também acontece porque as vendas se tornam mais precisas e bem segmentadas. Com ofertas mais adequadas a cada perfil, é mais fácil conquistar o “sim” dos clientes. E isso aumenta a taxa de conversão e faz com que a empresa consiga vender mais.

3.7 Estimula a inovação

O fato é que o uso da exteligência de vendas faz com que a sua equipe consiga ser mais inovadora em diversos sentidos. Em primeiro lugar, é mais fácil prever e identificar tendências de mercado, de modo que o seu negócio consiga fazer ofertas que sejam inéditas e muito mais adequadas para os clientes.

Além disso, na maioria dos casos, as pessoas não sabem que desejam uma coisa até que esta seja apresentada. Com isso, ao entender o que os clientes procuram e como eles se comportam, é possível fazer ofertas que não são apenas mais precisas, mas que também são inovadoras.

Não menos importante, o uso desse recurso é uma forma de mudar o panorama de como acontecem as negociações de compra e venda. Graças a essa inovação, o relacionamento com os clientes passa a ser diferente, mais próximo e muito mais estratégico do que de outra maneira.

3.8 Funciona como vantagem competitiva

Ao fim, o uso de exteligência de vendas funciona como vantagem competitiva para o seu negócio. Isso se dá, principalmente, porque muitos negócios ainda não conhecem esse recurso e não sabem como utilizá-lo da maneira correta. Ao aplicar em seu processo de vendas, a empresa consegue se destacar e sair à frente dos demais negócios.

O ganho de vantagem também passa a existir porque os clientes vão preferir ter uma experiência personalizada e exata. Se for para comprar algo, os compradores vão escolher a empresa que oferecer o maior atendimento às suas necessidades.

Além disso, o ganho de lucratividade garante que o empreendimento possa investir mais em novas melhorias. Tudo isso faz com que o negócio se destaque e ganhe uma importante vantagem em relação aos demais.

Em um período de crise, essa vantagem é especialmente importante. Ter mais clientes e conquistá-los mais facilmente pode ser o que vai fazer a diferença para garantir que a empresa se mantenha robusta no mercado.

4. Saiba como aplicar essa estratégia à sua equipe de vendas

Considerando os benefícios da aplicação dessa estratégia, o melhor que sua empresa pode fazer é procurar colocá-la em prática o quanto antes.

Ao mesmo tempo, é necessário considerar que alguns pontos merecem mais atenção, já que a execução precisa ser feita de maneira completa e totalmente adequada.

Diante disso, veja a seguir como fazer para colocar essa estratégia em prática:

4.1 Vá atrás de informações

O primeiro passo da exteligência é ir atrás de informações. Sua equipe precisa saber com quem está falando e quais são as necessidades do interlocutor, pois somente assim é possível conquistar o cliente de maneira completa.

Esta etapa consiste em coletar informações que sejam relevantes para o momento da compra. No caso de uma venda B2B, por exemplo, é importante conhecer quem será o negociador, assim como quais são os resultados atuais do negócio de uma maneira geral.

No caso de vendas B2C, vale a pena entender qual é o tipo de perfil do cliente com o qual se fala e como ele se posiciona em relação às vendas.

Nesse momento, é importante coletar o máximo de informações, de modo que seja possível ter uma visão bem clara do processo de vendas.

4.2 Entenda o que o cliente deseja

Tão importante quanto coletar informações é saber usá-las da maneira certa. Fora de contexto, os dados não são tão relevantes quanto você acha. Para tanto, é necessário fazer conexões de informações para chegar a conclusões que não estão óbvias e que não estão facilmente acessíveis.

Imagine, por exemplo, que seu negócio vende soluções de software para negócios. Ao avaliar um cliente, você fica sabendo que ele está passando por um processo de reestruturação e de transformação digital.

Não está dito, mas é provável que o cliente ainda não tenha toda a estrutura necessária, precisando de apoio e soluções completas. Na hora de fazer a venda, portanto, dá para frisar a possibilidade de fazer avaliações e de dar orientações sobre o uso da ferramenta. Também é possível dar ênfase no fato de que ela é uma solução completa até para quem não tem estrutura prévia.

Isso vai ressoar de maneira mais adequada com o cliente, favorecendo que ele faça a compra. Ao mesmo tempo, não era uma informação óbvia, exigindo uma análise crítica.

4.3 Estruture o ciclo de vendas

Depois de coletar as informações relevantes e entender do que o cliente precisa, é necessário estruturar o ciclo de vendas. Planeje, por exemplo, como será o calendário de vendas, como determinar o momento adequado para a coleta de dados e para a preparação.

Determine, também, como deve acontecer a venda. Estabeleça argumentos persuasivos a serem utilizados, estratégias e técnicas de venda mais indicadas e ações que devem ser tomadas em cada etapa.

Isso prepara a equipe para usar as informações da maneira mais estratégica e adequada possível, maximizando os resultados.

4.4 Aja de maneira consultiva

Não adianta conhecer mais sobre o cliente e ter informações adequadas se elas não forem usadas da maneira correta. Por isso, é fundamental que a equipe de vendas aja de maneira consultiva.

Mais do que tentar fechar a venda, o vendedor precisa agir de modo a oferecer uma solução de valor para o cliente. Seu objetivo não deve ser lucrar com o processo, mas, sim, garantir que o cliente tenha aquilo que deseja.

Naturalmente, o resultado disso é a venda e o lucro, mas o cliente precisa ser tratado como prioridade.

4.5 Faça perguntas e suposições

Durante o processo de venda, é bastante relevante utilizar alguns elementos que favorecem a venda. Entre eles, estão as perguntas e suposições. Fazer com que o cliente reflita sobre a solução apresentada tende a ser muito mais benéfico do que simplesmente tentar convencê-lo de que ele deve fazer a compra.

É o caso de fazer questionamentos como: “O que você precisa para fazer o seu negócio melhor?”; ou “Quais as qualidades necessárias que o produto deve ter para resolver seus problemas?”.

Quanto às suposições, vale a pena trazer à tona problemas que são conhecidos para a pessoa, como: “Imagine que a sua concorrência adquira essa solução antes de você. O que aconteceria ao seu negócio?”; ou “Pense na possibilidade de ter a família aumentada inesperadamente. Esse imóvel seria adequado?”.

4.6 Vença as objeções

É comum que, durante o processo de vendas, surjam objeções. O cliente está em busca de conhecimento para tomar a melhor decisão possível e, muitas vezes, isso significa colocar em xeque as vantagens ou mesmo a possibilidade de realizar a compra.

Ao mesmo tempo em que são naturais, as objeções podem ser empecilhos de venda, inviabilizando o processo. Por isso, é importante vencê-las, e nada melhor do que usar a exteligência para isso.

Com essa estratégia, você tem dados e informações importantes, de modo a tornar mais fácil o caminho para vencer os obstáculos trazidos pelas objeções.

4.7 Integre a tecnologia

A exteligência foi possibilitada, em partes, devido à tecnologia. É por causa da era digital que é possível acessar tantas informações. Ao mesmo tempo, a tecnologia ajuda na aplicação da exteligência em diversos sentidos.

O uso de ferramentas de automação para coleta de dados, de Business Intelligence e de manutenção de histórico de compras é uma forma de conseguir resultados melhores. Assim, todo o processo de entender o cliente fica mais simples.

Além de tudo, a tecnologia também pode e deve ser utilizada para que se tenha mais conhecimento sobre tendências e possibilidades após as vendas. Com isso, o uso da estratégia se torna cada vez mais adequado e personalizado.

A exteligência de vendas é uma estratégia na qual o conhecimento sobre o seu cliente e o meio no qual ele está inserido faz a diferença. Ao encontrar tendências de comportamento, é possível explorar a estratégia ao criar um processo de vendas personalizado, de elevada precisão e muito mais bem direcionado. Como consequência, terá mais vendas, mais satisfação e mais lucratividade em seu negócio.

Agora que você conhece a estratégia de exteligência de vendas, o que pensa sobre ela? Ainda tem dúvidas a respeito? Comente!

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