Existem CRMs para pequenas empresas?

Os sistemas de CRM têm pelo menos 30 anos no mercado, mas ainda há controvérsia sobre se servem ou não para pequenas empresas. Descubra qual é a solução para as falhas que você experimenta no seu negócio.

Você escuta isso em milhares de reuniões e lê sobre isso cada vez mais nas redes sociais: o uso do CRM é uma das peças fundamentais para que uma empresa funcione bem

No entanto, essa afirmação tão categórica vem a dar com a cara no muro da realidade quando você percebe que os vendedores de empresas pequenas e médias não usam o CRM somente por preconceito. Já aconteceu com você?

Ao conversar com alguns clientes, constato que veem o CRM como um software complicado de implementar pelos vendedores e caro de manter para os proprietários da empresa.

Os sistemas de CRM têm pelo menos 30 anos no mercado, mas continua havendo controvérsia sobre se servem ou não para pequenas empresas.

Mitos e verdades sobre os tipos de CRM

É claro que essas duas suposições estão baseadas em considerações negativas. Então eu trago uma boa notícia: nenhuma das duas é 100% verdadeira.

É importante elucidar alguns mitos sobre a definição de CRM e, para isso, nós da Zenvia Conversion trabalhamos neste artigo.

Antes de começar, é essencial ter em mente que:

1. O objetivo de colocar em uso um CRM sempre irá beneficiar o relacionamento de sua empresa com os clientes e, consequentemente, irá resultar em mais vendas e melhor atendimento.
2. Não é o seu negócio que deve se adaptar ao CRM, mas sim o contrário: o sistema deve facilitar o seu modelo de negócio.

Como você sabe, é possível englobar outros softwares, programas, ferramentas e aplicativos dentro do CRM, por meio das quais as atividades dos vendedores de sua empresa ficam em um espaço compartilhado por todos os seus integrantes.

Tanto as ligações como as tarefas, notas, e-mails, conversas de WhatsApp e leads provenientes de suas redes sociais ficam, deste modo, como informação disponível para toda a empresa.

Isso tem muito peso na atualidade, quando os canais de vendas se multiplicam em grande escala. É cada vez mais comum problematizar o processo omnichannel.

Já aconteceu de você perder alguns leads apenas por estar desorganizado com seus vendedores e o tráfego que eles recebem? O problema clássico de ser superado pelos dados.

Veja as estatísticas de uma pesquisa recente realizada pela Hubspot:

Eu faço tudo certo, mas mesmo assim o software CRM falha

Fique tranquilo: eu já vi este caso várias vezes.

O renomado autor Paul Greenberg, especialista em Marketing, alerta que é necessário pensar até mesmo no Social CRM como uma estratégia para conhecer nossos clientes através de tudo que eles já nos contaram, não importando por qual meio.

E é que o CRM visa facilitar a integração da empresa para melhorar o relacionamento com a parte mais importante de sua empresa: o cliente.

Fornecer aos nossos clientes o que eles desejam do jeito que eles desejam de tal forma que não pensem na concorrência é, nas palavras de Greenberg, a função do CRM.

Já temos a suficiente teoria até aqui. Mas, finalmente, os vendedores de pequenas empresas tendem a relutar no momento implementar essas novas ferramentas que não mostram benefícios reais a eles num primeiro momento.

Eu os entendo: quem quer perder tempo na gestão do CRM se não há a convicção de que isso resultará em sucessos de vendas?

Para ter amostras disso, bastam estas estatísticas, também elaboradas pela Hubspot:

Está claro: investir em um sistema de CRM não é uma prioridade nas empresas.

Em contraste com essa tendência, está comprovado que as empresas que dão espaço à experiência do cliente geram mais de 60% de vendas.

O que fazer então?

Vamos rever rapidamente alguns dos tipos de CRM mais conhecidos e utilizados por empresas de médio porte. Alguns exemplos de CRM são:

• Salesforce CRM: É uma das soluções mais populares neste campo, usada por mais de 150.000 empresas no mundo inteiro.
• Zoho CRM: É intuitivo e fácil de usar para sua equipe. Ele oferece uma versão gratuita e outra com um preço flexível que pode ser pago mensal ou anualmente.
• Suma CRM: É outra opção simples de usar. Seu ponto forte é a solução na administração. Tem uma versão gratuita, mas apenas por 20 dias.
• Molecule CRM: Em consonância com os anteriores, é simples de utilizar e de uso intuitivo. Seus pontos fortes: permite que você administre o sistema de faturamento de sua empresa, incluindo controle de estoque, compras, vendas, pedidos e até tesouraria. Destaca-se a sua integração com outros programas, como o Skype.
• Nube CRM: Entre os seus grandes atributos estão a mobilidade (pode ser acessada de qualquer local e de qualquer dispositivo, caso você não esteja no escritório) e permite a comunicação com todos os departamentos da empresa (comercial, financeiro, produtivo, inclusive pós-venda).

Parece maravilhoso, não é verdade? Então por que será que as pequenas empresas encontram limitações no uso do CRM?

De acordo com uma pesquisa citada pela revista CIO, estima-se que a taxa de fracasso dos projetos de CRM alcance um terço.

As falhas geralmente não são técnicas e podem abranger uma série de questões que vão desde problemas de integridade de dados até limitações tecnológicas, passando pela relação entre diferentes áreas das empresas.

Todos os casos têm em comum que o CRM não ajuda a empresa a crescer.

Vamos ver uma série de desvantagens:

1. O processo de implantação, do CRM é complicado. Essa experiência tortuosa possui várias etapas:
   – A preparação da terreno para usá-lo.
   – A análise das necessidades de diferentes setores da empresa.
   – A implementação, ou seja, a configuração da aplicação e da abordagem.
   – A implantação em si, que inclui a formação dos usuários.
   – A gestão da transição, que no início pode parecer uma espécie de “efeito limbo”.
2. Os vendedores acham muito chata a tarefa de passar os dados de seus clientes ao CRM. É por isso que preferem não usá-lo e realizar a comunicação por telefone, inclusive com seus telefones celulares pessoais. No entanto, sejamos honestos: um sistema de CRM sem dados nunca funcionará. Os dados são o coração do sistema, o mais valioso.

4. As equipes tendem a considerar muitos objetivos que o software não resolverá, já que o problema geralmente está em outro lugar. Geralmente eles perdem o foco e não sabem claramente o que querem.
5. Esquecemos muitas vezes que o CRM é apenas uma ferramenta e que, como tal, precisa de uma equipe humana por trás que a saiba direcionar de acordo a certos objetivos de vendas. Por isso avisamos que o problema do fracasso não é técnico.

E como perceber que o CRM que escolhido está falhando, antes que seja tarde demais?

Vamos ver algumas pistas que têm a ver com questões mais subjetivas, de trato entre a equipe, e não tanto com o técnico. Colocar os olhos nos usuários e em seus hábitos de trabalho esclarecerá as coisas.

• Na sua empresa você ainda não consegue que a área de marketing trabalhe em conjunto com a área de vendas visando cuidar do cliente. Se o CRM é funcional em sua empresa, ele deveria servir como uma “ponte” entre os dois setores para que ambos se integrassem de verdade.
• Verifique as expectativas dos usuários do CRM. Eles se envolveram o suficiente?
• Este é um fator chave para o sucesso do projeto. É provável que, por exemplo, os vendedores que agora se queixam do fracasso do CRM, tenham sido os que o boicotaram desde o início. Em suma, não houve verdadeiro trabalho em equipe.
• Aquelas expectativas estavam de acordo à realidade? É provável que elas só pudessem ser satisfeitas através de um excelente trabalho personalizado com os clientes e não com o CRM, que, como dissemos, é apenas uma ferramenta em meio a toda essa confusão!

O que a Zenvia Conversion oferece frente àqueles que afirmam ser “O CRM para pequenas empresas”? ️

Como mencionei acima, em Zenvia Conversion detectamos os entraves que os vendedores de pequenas empresas encontram ao usar um CRM, e por isso que nos concentramos em resolvê-los.

Desse modo criamos Zenvia Conversion, uma ferramenta de comunicação extremamente simples em comparação com todas as que mencionamos anteriormente. Além disso, integra-se a todos os canais mais utilizados em sua empresa.

O que Zenvia Conversion oferece no que se refere a CRM para pequenas empresas? ️

• Zenvia Conversion não exige uma implementação trabalhosa, ao contrário de outros CRM’s gigantes como o Salesforce. Sabemos que para as pequenas empresas isso é um alívio, já que você não pode perder o seu valioso tempo em longas adaptações. Neste tipo de empresas é urgente atender bem os clientes existentes e adicionar novos.
• Ele é Mobile First. Desde o seu telefone, cada vendedor acessa a plataforma e gerencia as comunicações a partir daí. Por isso, está em conformidade com a tendência global de BYOD.
• Ele é omnichannel, pois inclui telefonia, WhatsApp Business, e-mail e Facebook para facilitar a comunicação entre vendedores e clientes.

E também… Zenvia Conversion é ideal para a última etapa do processo de vendas: aquela em que os vendedores fazem contato direto com o cliente em potencial.

Vamos nos deter aqui. Sabemos que uma parte central de seu negócio é a comunicação com seus clientes. Por isso que desenvolvemos a integração de Zenvia Conversion com o WhatsApp Business. Embora seja uma excelente ferramenta de marketing conversacional, o WhatsApp não é infalível. Com Zenvia Conversion você pode integrar o WhatsApp Business para alcançar um maior potencial.

Como Zenvia Conversion trabalha com o WhatsApp Business?

• O acompanhamento de todo o processo de vendas que realizam seus vendedores, que antes era perdido porque não se sabia onde se equivocavam e onde acertavam.
• A possibilidade de ter todas as conversas em um só lugar, sem a necessidade de repetir processos e conversas de venda de modo cansativo.
• Atenção imediata por parte de seus vendedores, sem demoras que possam resultar na possível perda de uma venda.