Encontre ouro em um mar de Leads: método Chapolin de vendas!

Neste post, vamos mostrar como você pode encontrar prospects qualificados entre tantos leads .

É o chamado “Como encontrar pepitas de ouro em um mar de leads” (ou “O Método Chapolin de Vendas”, porque basta seguir os bons. Se você ler até o fim, você vai entender melhor porque digo isto!

É sobre a criação de um processo de gestão de liderança eficiente. Eu sei que não é fácil, mas: Calma, calma, não criemos pânico.

Vamos lá!

 

Vamos começar com uma pergunta básica

O que é um lead? É o mesmo que um cliente?

Fazendo uma rápida pesquisa no Google, descobrimos que:

“Um lead é o início de um potencial cliente em um produto ou serviço que deixa informações suficientes para que possamos entrar em contato.”

Então, isso significa que cada ligação é um cliente potencial e irá resultar em uma venda garantida?

Não mesmo!

Um lead é uma demonstração inicial de interesse.

Um cliente em potencial é lead, já qualificado, que tem grandes chances de obter o seu produto ou serviço.

Finalmente, um cliente é a pessoa que consome o produto ou serviço.

Vamos ver um exemplo prático para entender melhor:

Suponha que uma concessionária com cinco vendedores e que recebe em um mês entre 110 e 140 leads pela internet. Desse total, com certeza somente menos de 30 a 40% são qualificados.

Sua equipe de vendas, depois de tentar entrar em contato com todos, no final vai conseguir que de este percentagem apenas 15% agendem um encontro e conseguir que cheguem ao showroom para ver o carro.

Agora sua equipe de vendas recebe esse grupo, que é cada vez mais limitado e recebe cerca de metade deles para agendar um test drive.

Finalmente, de todos aqueles que fizeram um test drive, apenas metade vai fazer uma compra.

 Um Gráfico típico para venda, com visita ao showroom seria algo assim

Neste exemplo, aproximadamente cerca de 3% de todo o tráfego gerado online se converte em uma venda.

É por isso que dizemos que trabalhar leads é como encontrar pepitas de ouro!

Neste momento, você pode pensar que a fórmula secreta para aumentar as vendas é óbvio: simplesmente investir mais recursos em canais online para gerar leads e sentar-se calmamente para ver como os números de faturamento crescem. Na verdade, outras variáveis entram em jogo.

Por que é importante a gestão de leads?

Na semana passada, um gerente disse: “Eu não entendo, eu investi em aumentar em 100% minhas ligações, mas as vendas não duplicaram… o que aconteceu?”.

Aqui é onde entra em jogo o que chamamos de gestão de leads, que se trata de um processo destinado a otimizar a quantidade de vendas reportadas por cada lead gerado (e que afeta o resultado do seu investimento).

Em que isso consiste? Vamos resumi-lo aqui em cinco passos:

1. Geração de Lead: O primeiro passo (e na maioria das agências que já trabalham com eficácia relativa)

É toda a atividade on-line para obter detalhes de contato de um cliente em potencial (lead ou “dados” como se chama em alguns países)

Por exemplo, alguns canais podem ser:

– Publicidade no Google Adwords

– Anúncios no Facebook Lead Ads

– Leads gerados pelo Fabricantes de Carros / Montadoras

– Anúncios classificados (Webmotors, iCarros, OLX, MercadoLivre)

 – Etcetera! (acho que a lista é interminável … em todos os países existem provedores que oferecem leads com qualidades MUITO diferentes, e devemos ter muito cuidado para escolher corretamente seus fornecedores)

2. Filtragem e distribuição: Filtro inicial de leads que tenta separar aqueles não qualificados (dados incorretos, pessoas que entram nas consultas por engano, as pessoas que não têm nenhum interesse), para em seguida deixar o resto nas mãos dos vendedores (dependendo da estrutura comercial escolhida, os mesmos vendedores vão ou não fazer este trabalho).

3. Primeiro contato: O tempo que leva para fazer um primeiro contato com o cliente é o fator mais influente da conversa.

Um cliente on-line que leva mais de 4 horas em ser contatado, está muito perto de ser um cliente perdido (imagine uma pessoa esperando por esse tempo em seu showroom, no mundo em que vivemos é cada vez mais semelhante a este). O tempo nunca deve exceder a hora, e em média por volta de 15 minutos. Caso contrário, você está desperdiçando um monte de dinheiro.

Atenção: Se você trabalha com os fornecedores de dados – lista de clientes – você pode estar prejudicando as oportunidades de vendas em tempo real. Caso faça isso, recomendamos trabalhar nela como uma lista de resgate e priorizar, com a tecnologia correta, qual canal é prioritário.

4. Acompanhamento: Já tendo o cliente, o monitoramento é o segundo ponto vital de vendas.

Os principais passos são:

– Faça um primeiro contato por telefone para determinar se é necessário definir um PPV(Próximo Passo para a Venda)

– Tenha um script de vendas preparado

– Fazer um monitoramento, principalmente pelo WhatsApp.

Estas ferramentas são chaves e vão ajudar na gestão de leads e acompanhamento de leads para converter em vendas.

O vendedor deve se converter em um rápido gestor de leads, sabendo reconhecer aqueles que não estão tão interessados, para fazer um monitoramento mais espaçado, dos leads quentes para realizar um acompanhamento mais rápido e próximo.

5. Análise e tomada de decisão: Nesta fase é preciso interpretar a informação gerada no processo e definir ações para melhorá-lo.

Nós precisamos ver os dados friamente e responder às seguintes perguntas:

– Meus vendedores seguem eficientemente seus clientes?

– Que canal gera mais leads?

– Que canal gera leads mais qualificados (é completamente diferente à pergunta anterior)?

– O canal gera mais “lixo” (leads falsos, errôneos ou que não correspondem a pessoas que realmente acabam dar seus dados)?

Com estas respostas, você vai tomar as medidas adequadas para saber onde investir e prestar atenção quando o gerenciamento de suas decisões leads.

Com um pouco de astúcia e todos os seus movimentos friamente calculados, você conseguirá gerenciar seus leads!

Nos últimos anos, a comunicação com leads on-line se tornou uma parte vital para concessionárias de veículos.

Então, se você não tem um processo como o que acabo de mostrar que lhe permita monitorar e melhorar constantemente a conversão em vendas, você estará em desvantagem contra a sua concorrência.

“Você só precisa de um pouco de astúcia e velocidade no seu contato, mantendo seus movimentos friamente calculados para transformá-los em vendas.”