A Gestão de Leads para alavancar o Marketing e as vendas

Um processo estruturado de gestão de leads está intimamente ligado a informações acerca do público e tratar os leads de modo adequado e inteligente.

Não faz muito tempo, os jornais foram o melhor meio de veiculação de propaganda, fosse de um serviço ou até mesmo de um produto. De acordo com uma projeção feita pelo GrupoM, em 2016, e veiculada pelo The Wall Street Journal, foi no ano de 2010 a grande virada das mídias digitais sob as mídias físicas.

De lá pra cá, o total de gastos com propagandas em jornais decaiu, ao mesmo tempo em que o meio eletrônico cresceu. Hoje, as plataformas digitais representam 33% do total de gastos mundiais com publicidade, perdendo apenas para a televisão (40%).

A partir destes resultados, é fácil perceber que com o advento da tecnologia e os constantes avanços, os anúncios em jornais foram perdendo espaço, sendo o grande fator dessas mudanças o comportamento do consumidor.

Em decorrência do coronavírus, os hábitos de consumo da população sofreram uma grande mudança. Conforme uma pesquisa feita pela Nielsen Media Research e veiculada no Brasil pelo Sebrae, a categoria de software e programas de computador teve um crescimento de 389% na primeira semana após o início da pandemia.

De acordo com Gabriela Vargas, diretora de Marketing e Produtos da Zenvia, empresa de tecnologia que simplifica a relação entre empresas e consumidores por meio de sua plataforma de comunicação, houve um aumento significativo na procura por automação de sistemas após a chegada da Covid-19 e, consequentemente, por uma melhora na gestão de leads. “Só na Zenvia houve um aumento de 70% na demanda por nossas soluções desde março deste ano, quando teve início a pandemia no Brasil”, diz a executiva.

A gestão de leads e o marketing

Leads são clientes em potencial, ou seja, pessoas que demonstraram, de alguma forma, interesse em adquirir o produto ou serviço de uma empresa. A maneira mais comum de se captar leads é através do preenchimento de formulários, ou seja, para assistir a determinado vídeo ou baixar algum material, a pessoa fornece seu nome e e-mail e, assim,  se torna um lead em potencial.

As táticas utilizadas para se captar leads podem variar de acordo com a empresa, a forma como esta se mostra no mercado e  conforme as estratégias voltadas para as áreas de Marketing e Vendas. “É fundamental saber onde está o seu público de interesse, como ele gosta de ser atendido e por quais canais se comunica”, comenta Gabriela, que acrescenta a importância de não só captar leads, mas também saber receber e tratar os leads de modo adequado e inteligente.

A diretora de Marketing e Produtos da Zenvia também conta que, atualmente, as empresas interagem com um consumidor que, segundo um estudo da McKinsey & Company, realizado em 2019, busca velocidade, conveniência, apoio especializado e um serviço amigável. De acordo com Gabriela, “uma estratégia bem realizada neste sentindo, de acordo com um outro estudo da consultoria Ipsos, pode fazer com que os compradores gastem 3,5 vezes mais”.

Desta forma, é fácil perceber que um processo estruturado de gestão de leads está intimamente ligado a informações acerca do público, pois quando se combina esse conhecimento a uma jornada eficiente de Marketing e Vendas, permeada por estratégias omnichannel, de acordo com a executiva da Zenvia, o resultado será um atendimento mais rápido, preciso e de qualidade.

Gabriela Vargas, diretora de Marketing e Produtos da Zenvia

Black Friday e a gestão de leads

A Black Friday é um dos períodos mais aguardados do ano, tanto para consumidores quanto para as empresas de vários segmentos e tamanhos. Os descontos e as condições facilitadas de pagamento chamam a atenção, mas não são suficientes para manter o relacionamento e a fidelidade do consumidor. Segundo Gabriela, para que essa fidelização ocorra “é importante que as empresas tenham uma gestão eficiente de Marketing e Vendas”.

No entanto, um passo importante para essa gestão é conhecer o interesse do público, incluindo os canais e o formato de comunicação preferidos por ele. A Black Friday é a época do ano que gera um grande número de oportunidades e possibilita que as pessoas conheçam diferentes marcas e até interajam com elas. Para Gabriela, é nesse momento que a gestão automatizada de leads faz toda a diferença.

Durante o processo de automação de um sistema e sua estruturação para a captação de leads, é importante uma análise comportamental e perfilática do cliente. Para isso, é possível a aplicação de filtros que visam mapear o perfil do usuário com foco na captação e qualificação de leads.

“Isso porque a automação vai muito além de simplesmente fazer algo de maneira automática. As ferramentas de automação de marketing, por exemplo, buscam entender profundamente o relacionamento com o lead e a maturidade dele, personalizando todas as ações tomadas pela empresa no contato com o consumidor em seus canais”, comenta Gabriela.

De acordo com ela, essas ferramentas ajudam a conhecer o lead e a entregar o que ele precisa, de maneira automática, personalizada e eficiente. Dessa forma, ele poderá deixar de ser um lead, se tornar um prospect e ser nutrido até se transformar em um cliente.

Case Euro Motors

Investir nesse tipo de estratégia traz confiabilidade para o consumidor, agiliza o atendimento, contribui para a fidelização de clientes e colabora para o aumento da carteira, das vendas e, consequentemente, do faturamento. Gabriela conta sobre o case Euro Motors, onde a Zenvia atuou em parceria com a Agência Pericoco e a automação contribuiu para manter a geração de leads, as vendas e o faturamento em um excelente patamar, mesmo com o advento da pandemia.

“O case de sucesso da Euro Motors é resultado do nosso programa Zenvia Partners que, iniciado em 2018, amplia as possibilidades do marketplace e do portfólio de ofertas das empresas com as ferramentas de comunicação da Zenvia, nos mais diversos canais”, comenta a diretora de Marketing e Produtos da empresa.

A história dessa parceria de sucesso começou exatamente em 2018, quando a Agência Pericoco entrou para o Zenvia Partners. Um ano depois, iniciava como cliente da agência a Euro Motors, com o desafio de ter uma gestão mais eficiente dos leads que, primeiramente, era feita por uma planilha em Excel, sem resposta em tempo real, o que impactava diretamente nas vendas.

Foi neste momento que a Pericoco percebeu que era possível unir forças com a Zenvia para um trabalho mais automatizado e eficiente. Em seis meses, a realidade da Euro Motors era outra, combinando a estratégia de campanhas da Pericoco e as soluções Zenvia de WhatsApp, chatbot e, mais recentemente, Zenvia Chat, integradas a ferramentas de marketing da Resultados Digitais.

Como resultado, de janeiro a dezembro de 2019, a Euro Motors alcançou 11.530 leads, que geraram 118 vendas, para vários Estados do Brasil, e faturamento de R$ 18 milhões. De acordo com Benê Zaniboni, gerente de Marketing do Grupo Euro Motors, “em 2020, já superamos esse número e estamos em torno de R$ 23 milhões de faturamento para leads até o momento. A expectativa é ultrapassar R$ 30 milhões”.

Benê ainda conta que o mais evidente é o crescimento do faturamento em função das vendas feitas a partir das oportunidades vindas das campanhas e canais digitais. De acordo com ele, o uso dessas ferramentas e tecnologias auxilia no crescimento da empresa como um todo: “é como se o Marketing ganhasse raízes e, com isso, acaba impactando outras pessoas e departamentos, trazendo soluções antes não pensadas”, diz o gerente de Marketing da Euro Motors.

Escrito por

Zenvia

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