[Partners] Canais parceiros: como ajudam a atrair clientes na agência

Canais parceiros são uma ótima estratégia para obter mais clientes, incrementar o portifólio e aumentar a receita da agência. Entenda como!

Trabalhar com tecnologia é oferecer possibilidades a diversos usuários, sejam eles empresas ou clientes. Organizações do tipo SaaS (Software as a Service) e CPaaS (Communication Platform as a Service) são exemplo disso. Mais do que ferramentas e soluções, elas podem ser uma ótima oportunidade de alavancar as vendas em agências por meio de canais parceiros (também chamados de Value Added Resellers – VARs). 

Parece complicado, mas não é. Estabelecendo uma parceria, tanto a agência quanto a empresa desenvolvedora de softwares se beneficiam. Com a união de expertises, ambas conseguem otimizar processos, incrementar projetos e fazer aquisição de maior quantidade de clientes, melhorando os resultados.

Quer entender melhor como tudo isso funciona? Acompanhe este post para descobrir o que são canais de vendas, quais são as especificidades dos canais parceiros, seus benefícios e como esse tipo de acordo é firmado.

O que são os canais de vendas

Os canais de vendas são os “caminhos” percorridos, ou seja, as maneiras e estratégias pelas quais as empresas dão vazão aos seus produtos ou serviços, podendo ser diretos ou indiretos. Entenda a seguir a diferenciação.

Canais diretos

Os canais diretos de vendas são aqueles que estabelecem uma ponte direta entre o produto ou serviço e os compradores finais. Tal relação pressupõe responsabilidade exclusiva da empresa, que pode cuidar do processo de produção à venda de uma ponta a outra.

Canais indiretos (ou canais parceiros)

Já os canais indiretos de vendas estão relacionados àqueles que exigem processos intermediários entre produção e consumo, de fato. Além de darem vazão aos produtos, são capazes, por exemplo, de agregar valor a eles por meio de uma camada de serviço. Este é o caso dos canais parceiros.

Quais são os benefícios dos canais parceiros

Contar com canais parceiros é uma estratégia eficiente para ampliar as possibilidades de vendas em empresas diversas. No contexto das de tecnologia, como as que trabalham com plataformas de SMS, WhatsApp, solução de voz e automações, essa se mostra uma importante oportunidade para agências especialmente. 

Isso porque elas passam a ter atuação relevante à medida que absorvem a camada de serviço e agregam valor a variados produtos. Tudo isso, feito com o apoio da empresa de tecnologia parceira. Abaixo, elencaremos alguns dos benefícios de se tornar um canal parceiro de empresas SaaS ou CPaaS, implantando soluções.

Melhoria de processos

Empresas SaaS ou CPaaS têm expertise na elaboração e aprimoramento de softwares que auxiliam no gerenciamento de demandas de outras organizações. Nesse sentido, voltar o foco para a tecnologia em si aprimora o desenvolvimento de features importantes.

É aqui que entra a importância dos canais parceiros. Dada a expertise de agências na elaboração de projetos de marketing digital, de marketing conversacional e de automações, a parceria possibilita que essa camada de serviço seja absorvida por elas. Dessa forma, os processos são otimizados e as entregas otimizadas.

Incremento de projetos

Muitas vezes, empresas contratam alguma plataforma de comunicação como serviço (CPaaS), mas encontram dificuldades na elaboração de projetos. Isso porque pode faltar pessoal para tocar demandas nesse sentido ou até mesmo para identificar ainda mais possibilidades com a ferramenta ou solução. Tem-se, assim, um gargalo que dificulta a visão de valor daquilo.

Ao contar com as ferramentas e soluções daquela empresa e, ainda, com os projetos elaborados pela agência parceira, os clientes conseguem ter maior amplitude na resolução de seus problemas. Ter o apoio de alguém com maior expertise e mais tempo investidos em projetos significa mais possibilidades de incrementá-los. 

Ampliação do alcance das marcas

Normalmente, acordos do tipo canais parceiros envolvem o compartilhamento de leads em que cada empresa pode suprir gaps que a outra tem no atendimento aos clientes e, dessa forma, evoluírem juntas. Isso porque, na ausência da parceria, clientes de uma poderiam não necessariamente recorrer àquela parceira e, dessa maneira, não obterem o nível de serviço que ambas poderiam oferecer a eles.

Aumento da receita recorrente

O compartilhamento de leads e a ampliação do alcance das marcas possibilitados pelos canais parceiros proporciona aumento da receita recorrente para as empresas parceiras. A organização desenvolvedora da tecnologia obtém recursos com a utilização de suas ferramentas por parte do cliente, enquanto a agência tem ganhos em cima dos projetos que elabora.

Como funcionam canais parceiros em tecnologia

Os acordos entre agências e empresas de tecnologia podem se dar de formas distintas, sendo uma delas o programa de parcerias. O processo de elaboração e desenvolvimento desse programa vai depender da política de cada organização, mas é feito sempre tendo em vista os objetivos de ambos os lados.

Nesse sentido, são realizadas reuniões entre as possíveis parceiras, que envolvem apresentação do programa e das ferramentas da empresa. Ainda, para fechamento da parceria, há análise das possibilidades de projetos e tratativas referentes ao contrato em si e aos ganhos de cada parte.

Assinado o contrato, existem treinamentos e alinhamentos de papéis nos projetos que serão tocados em conjunto. Os leads, por sua vez, podem vir da agência ou da empresa de software. Em seguida, é dado o start, em que a organização responsável pela ferramenta normalmente se disponibiliza a prestar suporte e dar apoio nas negociações e nos projetos para clientes.

Como pudemos ver, com canais parceiros, as empresas envolvidas no acordo saem ganhando por meio de auxílio mútuo, ampliação do alcance de mercado, obtenção de receita, melhoria de processos e incremento dos projetos.

Mas não são só elas que têm vantagens nisso: os clientes também contam com serviços mais robustos, especializados e completos. Por todos esses motivos, é tão fundamental considerar parcerias do tipo VAR para atrair cada vez mais ganhos e, mais do que isso, oferecer uma experiência realmente valiosa para o cliente.

Bom, e já que falamos em benefícios, não deixe de conferir como a Zero Treze Innovation Space triplicou o faturamento em apenas sete meses como parceira Zenvia!

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Escrito por

Marcela Melo

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