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Entenda o que é CAC e saiba como medir na sua empresa

Descobrir o que é CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é uma das maneiras mais simples de garantir a sustentabilidade e a saúde financeira de um negócio. Afinal, o que aconteceria com uma empresa se investisse R$ 200,00 em marketing e vendas para transformar um lead em comprador, mas seus clientes gastassem apenas R$ 50,00 em compras?

Afinal, o que é CAC?

O Custo de Aquisição de Clientes (em inglês, Customer Acquisition Cost — CAC) é um indicador que aponta o quanto uma empresa investe para atrair potenciais clientes e transformá-los em compradores efetivos. Ou seja, é o cálculo de todos os investimentos feitos em marketing e vendas para gerar receitas com os produtos ou serviços de um negócio.

O que devo considerar antes de calcular o CAC da minha empresa?

Existem 2 fatores que precisam ser avaliados antes de aplicar a fórmula de cálculo do CAC. Vamos conhecer cada um deles:

1. Origem do cliente

Apenas os clientes obtidos diretamente pelo uso das estratégias de marketing e vendas podem ser considerados no cálculo do CAC. Caso contrário, você diminuirá o Custo de Aquisição, com táticas que não podem ser replicadas ou otimizadas por sua empresa.

Por exemplo, o cliente afirma ter comprado em sua loja por causa da indicação de um colega de trabalho. Se você não possui um programa que incentive clientes a indicarem os amigos, então, essa pessoa deve ser desconsiderada.

Para saber a origem, basta questionar o cliente sobre como ele chegou ao seu comércio.

2. Estratégias de marketing e vendas

O segundo ponto é considerar como o orçamento de marketing e vendas é usado para gerar novos clientes. Todos os investimentos relacionados à divulgação, relacionamento e vendas de produtos ou serviços devem ser somados. Algumas informações que não podem faltar:

  • salário dos times comercial e de marketing;
  • treinamentos e capacitações das equipes;
  • ferramentas contratadas e assinatura de softwares;
  • compra de anúncios físicos ou virtuais;
  • contratação de empresas terceirizadas, como agências de marketing.

Criar uma planilha com todas as despesas e investimentos facilita a soma dos valores, a aplicação da fórmula e o acompanhamento periódico do indicador.

Qual fórmula utilizar ao calcular o CAC do meu negócio?

Com os dados apurados, basta dividir o total dos investimentos realizados pelo número de clientes conquistados em determinado período. Vale destacar que se um cliente realizar mais de uma compra no mesmo período, ele não deve ser contabilizado duas vezes.

CAC = Soma dos investimentos / Nº de compradores

Por exemplo: Se os investimentos em marketing e vendas foram de 20 mil reais em um semestre e a empresa obteve 200 novos clientes, então seu CAC é de R$ 100.

Você pode comparar o CAC com o ticket médio de vendas ou com a receita média que um cliente gera para a sua empresa até deixar de comprar de você. Quanto maiores são esses outros dois indicares comparados ao CAC, mais lucro seu negócio obterá com menor esforço de aquisição de novos clientes.

Ao descobrir o que é o CAC, a empresa pode otimizar os investimentos em marketing e vendas, repensar estratégias para aumentar o ticket médio de cada compra ou definir programas e táticas de fidelização de clientes para diminuir a necessidade de adquirir novos compradores.

Se você decidir ignorar essa métrica, colocará a saúde financeira de seu negócio em risco. Ao usá-la, poderá obter uma performance empresarial acima da média de seu segmento.

Agora que você já sabe o que é CAC, confira 4 dicas para recuperar clientes inativos e defina estratégias para melhorar esse indicador de performance!

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