As 5 chaves para VENDER por e-mail

Muitos dos nossos clientes têm nos consultado sobre como podem fazer para criar um e-mail que sirva para captar leads e vender seus produtos. Neste guia simples, você vai encontrar tudo que precisa saber para criar um e-mail vencedor.

1. Personalizar

Eu gostaria de pontuar a primeira das chaves para vender por e-mail com uma situação real que aconteceu comigo há pouco tempo. Recebi um e-mail do meu banco, um dos maiores da Argentina, onde uma série de benefícios eram listados. Não pretendo partir o coração da equipe de marketing, portanto vou usar aqui um nome fictício, “Bancoboring”, para compartilhar o conteúdo do e-mail que o banco me enviou…

Assunto: Disfrute de mais benefícios Bancoboring

Corpo: Bancoboring oferece os melhores benefícios.

Imagem 1: Um casal de trinta-e-poucos anos, com duas crianças de oito a dez anos, sorridentes na praia.

Imagem 2: 30% de desconto em uma marca de sapatos femininos.

Imagem 3: 20% em lojas de brinquedos de uma rede conhecida.

É isso, parece falso. Este é um exemplo de um e-mail que poderia ter sido enviado para um casal de trinta anos com filhos em idade de usar brinquedos, e para uma senhora que adore sapatos. Mas não para mim, que tenho 28 anos, não uso sapato feminino e não tenho filhos. Jamais me interessaria por uma mensagem que está tão pouco personalizada. Ia me parecer falso e desnecessário e eu enviaria para a lixeira em dois minutos, como aconteceu nesse caso. É por isso que personalizar é a primeira chave.

A maioria dos aplicativos de envio de mala direta, como o Hubspot ou o Mailchim, permitem personalizar suas mensagens para que cada destinatária receba conteúdo de acordo com seus interesses. Inclusive, utilizando uma planilha de Excel, você pode personalizar o destinatário, o assunto e outros pontos básicos.

Mas não apenas isso! Eu não sou nenhum Sherlock Holmes quando digo que os bancos possuem diversas informações sobre nós (dados como nome e sobrenome, data de aniversário e consumos habituais, só para citar alguns) que poderiam utilizar para enviar o e-mail correto ao destinatário indicado.

O banco também poderia ter utilizado sua base de dados para saber se eu me encontro atualmente em alguma etapa da jornada de compra. Ou melhor ainda, poderia ter criado um perfil de cliente ideal para saber que tipo de mensagem enviar para cada destinatário. Uma pena que não aproveitou a oportunidade.

Dado isso, outra chave para vender por e-mail que anda de mãos dadas com Personalizar é:

2. Criar uma base de dados de qualidade

Caso você ainda não tenha uma grande base de dados, é provável que já esteja pensando em estratégias para alimentá-la. É importante que você tenha os principais dados dos seus prospects, mas é muito mais útil conhecer os gostos e interesses, renda média, composição família, etc.

Mesmo que pareça exagero, o dado mais insignificante pode servir para segmentar corretamente e enviar uma proposta que atraia o destinatário.

Aqui está uma lista de tudo que você pode fazer para engordar sua base de dados com prospects de qualidade:

• Pode criar promoções ou organizar sorteios nas suas redes sociais, onde os usuários que queiram participar devem preencher determinados dados.
• Caso você tenha uma loja virtual ?, é importante pedir aos seus clientes para se registrarem no site. Ali você terá garantidos alguns dados e ainda saberá quais produtos seu prospect está comprando.
• É importante ter conteúdo de qualidade no seu site, para que os visitantes desejem se inscrever para receber informações e deixem seus dados para receber uma newsletter periódica.
• Criar conteúdo acessível e de qualidade mediante registro (poderia ser um e-book ou um webinar) é outra boa maneira de conseguir informações.
• É sempre importante fazer networking, seja participando de eventos ou em redes sociais. É a forma mais antiga de conseguir os dados de uma pessoa. ?

Com certeza você mesmo consegue encontrar outras mil maneiras de conseguir prospects. O importante é que o foco de qualquer técnica seja conseguir clientes de qualidade. Não adianta de nada ter milhares de contatos se eles não cumprem com o perfil do público-alvo do seu produto.

Agora que você tem a base de dados e já sabe que é importante que as mensagens sejam personalizadas, eu gostaria de focar em como redigir um e-mail para vender.

3. Escrever um bom assunto

No e-mail que usei como exemplo, o assunto que meu banco escolheu para abrir a mensagem foi “Disfrute mais benefício Bancoboring”.

Não é que está totalmente péssimo, mas é que se não fosse o fato de que eu precisava de um e-mail pouco atrativo para exemplificar neste artigo, eu nunca teria aberto algo com esta linha de assunto.

É um assunto que teria funcionado bem há vinte anos, quando o spam era um problema menor. Mas com a quantidade de e-mail despersonalizados que eu recebo oferecendo benefícios, eu nunca teria vontade de abrir este.

Por isso, é importante que o assunto do seu e-mail seja criativo ?. Para isso, vou listar aqui algumas técnicas:

• Crie o mistério ?. Está provado que os assuntos como “Uma oportunidade incrível está te esperando” ou “Com certeza você não sabia disso…” têm uma taxa alta de abertura.
• Transmita urgência ?. “Os primeiros 30 terão um desconto de 60%” ou “Inscreva-se no curso agora, vagas limitadas”. É importante que a pessoa abra o e-mail assim que o veja na sua caixa de entrada. Caso contrário, se não fizer nesse momento, é possível que nunca mais faça.
• Inclua número. “30% de desconto em óculos de sol”, “Contrate um seguro por apenas R$100 por mês”, “10 lugares que você não pode deixar de visitar nestas férias”. É comprovado que os assunto que incluem números são os mais lidos.
• Seja breve e direto. Um título muito comprido desvia o foco daquilo que você quer comunicar, sem contar que não dá boa leitura em todos os dispositivos.
• Inclua emojis ?????. Você está falando com um humano e não uma máquina: quase todos nós usamos emojis em nossas conversas. Então por que não usar para falar algo com um prospect? Não devemos abusar desta ferramenta e é importante levar em conta que talvez não funcione para prospects da terceira idade, mas sem dúvidas os emojis ajudam a destacar seu e-mail.
• Personalize utilizando o nome do seu cliente ?. Sem dúvidas eu teria preferido que o assunto do e-mail do meu banco tivesse sido “Nahuel, temos isso para você”. Soa como se fosse uma mensagem de um amigo, não?
• Use a psicologia inversa. Se você quer que alguém faça algo, diga o contrário. Como assim? É isso mesmo. É provável que isso gere curiosidade na pessoa e faça com que ela decida abrir o e-mail. Por exemplo: “Não leia este e-mail se você não quiser aumentar seus ganhos” ou “Não abra esta mensagem se não tiver interesse em economizar 50% nas suas compras de Natal”

Você pode usar algumas destas e outras técnicas e mistura-las de acordo com o objetivo do seu e-mail. É importante que você crie suas mensagens tendo como inspiração assuntos comprovadamente exitosos.

4. Crie um corpo de mensagem atrativo

É aqui onde fica o produto ou serviço que você quer oferecer, ou onde o cliente pode entender definitivamente o que é que você está tentando comunicar. O corpo do e-mail pode variar de acordo com o motivo pelo qual você está entrando em contato. Pode ser uma newsletter, uma promoção, um primeiro contato, etc. Mas sem dúvida é preciso seguir estes passos se não quiser fracassar na tentativa:

• Seja cuidadoso com o texto. Parece óbvio, mas é necessário revisar toda a ortografia do seu e-mail antes de envia-lo. Pode ser que muita gente não se incomode com pequenos erros, mas para outras pessoas um errinho simples pode leva-los a pensar que sua empresa não é séria.
• O texto deve estar alinhando com a mensagem do assunto.
• Empatize com o leitor. Para que seu e-mail não fiquei parecendo uma tentativa de venda, é preciso se colocar no lugar do leitor. Entender o que esse leitor espera, o que você pode aportar para solucionar os problemas dele.
• Seja conciso. Utilize frases curtas em parágrafos bem espaçados, destaque o que é importante em negrito e não se estenda demais: cerca de 100 palavras já é o suficiente para uma campanha de e-mail marketing. Não queremos que seu leitor se distraia ou fique entediado.
• Tenha um cuidado especial com as imagens. É importante que seu e-mail contenha imagens para impacto visual. Mas é preciso levar em consideração o tamanho das imagens que você vai utilizar, assim como a quantidade, dado que muitas contas de e-mail bloqueiam mensagens muito pesadas.
• Utilize um design responsive ???️. Ou seja, que se adapte a qualquer dispositivo onde se possa ler o e-mail. Ou seja, celulares, tablets, computadores, notebooks. E se eu não conseguir fazer como que funcione bem para todos esses dispositivos? Se você não sabe diagramar ou não tem uma pessoa que possa fazer por você, as plataformas de e-mail marketing como MailChimp e Aweber normalmente dão a possibilidade de utilizar modelos de e-mail responsive, portanto não precisa se preocupar.
• E por último, use um Call to Action…

Mas o que é um Call to Action? Essa é a quinta e última chave para vender por e-mail.

5. Escolher um Call to Action efetivo

O Call to Action ou “chamada a ação” é uma instrução para os leitores que é desenhada para provocar uma resposta imediata. Normalmente utiliza verbos imperativos como “Visite nossa loja”, “Ligue agora”, “Inscreva-se aqui”.

E por que é importante usar um call to action?

Porque vincula o corpo do seu e-mail com uma landing page que amplia a informação que você está fornecendo ou que contenha ofertas para o seu cliente em potencial. Uma vez que você tenha prendido o cliente com seu assunto e seduzido com seu conteúdo, o CTA direciona a ação ao que você deseja obter dele. Por isso, o call to action é super necessário para você. A não ser que você seja o Chuck Norris.

A gente sabe que você não é tão duro quanto ele, portanto eu gostaria de te dar alguns conselhos para criar um call to action a prova de balas:

• Inclua um verbo. Como vamos chamar para a ação sem um verbo? É o que um CTA precisa ter de qualquer jeito para conseguir uma boa taxa de cliques.
• Se no corpo da mensagem você deve ser breve, no CTA você deve ser brevíssimo. Uma, duas palavras, três no máximo. Por exemplo: “Solicite”, “Quero agora mesmo”, “Mostre para mim”, “Comprar”.
• Cerque seu call to action de informações atraentes, porém não excessivas. Por exemplo, se seu call to action tem como objetivo fazer com que o usuário acesse uma promoção, simplesmente indique o benefício que ele vai ganhar ou a porcentagem de desconto disponível (lembre-se que incluir números traz precisão e seriedade em uma internet cheia de informações vagas).
• Diferencie do restante da mensagem. Sempre em linha com a estética do resto do e-mail, é importante que seu CTA seja bem grande e fácil de identificar. Utilizar um botão desenhado com uma cor chamativa é uma das práticas mais comuns.
• Faça link com uma landing page ou página de boas-vindas. Nela, o visitante ou prospect poderá se converter em cliente. Ele terá a possibilidade de preencher seus dados para que seja contatado pelo departamento comercial ou para que possa solicitar diretamente o produto ou serviço desejado.

Bonus Track

A sua estratégia de vendas por e-mail não deve terminar com uma primeira mensagem, e deve requerer que você teste a efetividade dos seus e-mails para captar a maior quantidade de prospects. Existe um passo a mais que pode concretizar suas vendas por e-mail: o seguimento.

Você sabia que a maioria das empresas demoram dias para entrar em contato com os prospects que chegam através de canais digitais? E muitas delas sequer ligam para eles? Para que você possa dar seguimento aos clientes em potencial que foram gerados através das suas campanhas de e-mail marketing, nós criamos Zenvia Conversion, um aplicativo que reduz o tempo de retorno dos vendedores para seus prospects para menos de 7 minutos.