Como automatizar o processo de vendas?
Automatizar o processo de vendas pode parecer complexo. Porém, é mais simples do que se pensa e pode ser aplicado por todos!
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Conheça o caso de uma concessionária no Brasil que conseguiu superar a crise da falta de clientes na área de vendas trabalhando as revisões de rotina na oficina mecânica.
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Conheça o caso de uma concessionária no Brasil que conseguiu superar a crise da falta de clientes na área de vendas fidelizando antigos clientes por meio das revisões de rotina.
Tristeza não tem fim
Felicidade sim
A felicidade como a pluma
Que o vento vai levando pelo ar
e Voa tão leve
Mas tem a vida breve
Precisa que haja vento sem parar
Meu desembarque no Brasil há alguns anos atrás foi como um refrão da música de Tom Jobim.
Clique no vídeo para ler o artigo com a música de fundo.
Durante anos sopraram ventos de popa empurraram concessionárias a vender carros como nunca antes haviam vendido.
Se inauguravam concessionárias de carros todos os dias em diferentes regiões do país. Novas marcas apareceram para fazer concorrência com as tradicionais.
Os proprietários tiveram seus salões com visitas de 400 clientes cada fim de semana. Os clientes iam para as concessionárias como se fossem a Disney.
Concessionárias lotadas de gente tomando café e desesperadas para deixar seu dinheiro.
No entanto, um dia o vento parou de soprar e de repente as pessoas pararam de visitar as concessionárias, em seguida deixaram de estar desesperadas em comprar.
Estes salões gigantes cheios de vendedores agora pareciam cidades fantasma ?.
Vendedores acostumados a que os clientes chovessem do céu ⛈ um após o outro, passaram de atender 8 clientes a ter 1 ou 2 curiosos por dia.
Desesperados ? tiveram que fazer duas coisas:
“É na crise que nasce a inventividade, as descobertas e as grandes estratégias” – Albert Einstein
Eram 16:30 e recebi uma chamada de um amigo, dono de concessionária.
Animado ao telefone me disse:
“Já sei como mudar a história, vamos colocar muito trabalho em melhorar o serviço mecânico e assim pelo menos vamos poder sustentar a estrutura da concessionária”.
Sua lógica era que, em tempos de crise as pessoas mudam menos de carro. Isso se torna uma necessidade em ter que levar a assistência mecânica com mais frequente e cuidam mais de seus carros.
Três semanas depois, meu telefone tocou novamente. Do outro lado estava meu amigo que, sem sequer me cumprimentar, disse-me:
“Decidi ficar alguns dias observando as pessoas que entram e saem da oficina e eu tive uma ideia: E se em vez de se concentrar minha equipe de vendas em novos clientes, coloco o foco em clientes que vêm ao mecânico?”
Queria responder, mas ele já tinha desligado o telefone (acho que ele me usava simplesmente para reafirmar as ideias em sua cabeça).
Como em qualquer experiência, não queria investir muitos recursos.
Então, decidiu tirar seu melhor “falador” do salão vendas e o colocar na sala de recepção da oficina mecânica.
Ele, pessoalmente, o treinou para que cada vez que uma pessoa fosse fazer uma revisão, o vendedor conversasse e perguntasse ao cliente toda sua experiência com o carro:
1. Dar dicas sobre o seu carro para uma melhor utilização e destacar como os novos modelos foram resolvidos ou otimizados os detalhes que o cliente indicava ou que apontava como positivo.
(Não era para vender, mas para citar como os novos modelos eram melhores que os anteriores).
2. Ajudar o cliente com tudo aquilo relacionado ao serviço mecânico, ligando quando o carro esteja pronto para, desse modo, ir ganhando a sua confiança.
3. O ponto-chave do seu experimento estava no momento final: quando se entregava o carro.
Esse era o momento de dizer ao cliente que este era o último ou penúltimo serviço de garantia e que, se ele queria manter a garantia do carro, seria conveniente para ele mudar para uma nova versão.
Coloque-se por um segundo no lugar do cliente: Você recebe um tratamento excepcional e a pessoa que lhe tratou por todo o processo avisa como consultor e especialista que seu carro já não está mais na garantia e que lhe é conveniente mudar de carro, você não estaria inclinado a considerar a mudança?
O positivo foi que muitos clientes no momento em que foi levantada essa opção, começaram a considerá-la e todos os que mostraram interesse, tinham seus dados anotados e depois se dava seguimento ao seu caso.
Depois de semanas de experimento, os resultados vieram. De repente, o vendedor que antes vendia no salão começou a atender muitos clientes todos os dias e vender o dobro de carros do que vendiam seus colegas.
Mas a melhor parte foi que as pessoas que vieram para a oficina começaram a enviar ao vendedor clientes que tinham comprado em outras concessionárias, mas não estavam satisfeitos com o serviço que tinham recebido.
E como cada cliente da oficina mecânica era uma venda em potencial, o comerciante começou a aumentar significativamente seu fluxo de clientes. Parecia que tudo começava a funcionar!
Com os resultados da experiência decidiu passar para a fase 2.
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