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Saiba maisVeja como funciona um pré-venda eficiente e quais são as principais dicas de pré-vendas para colocar em prática na sua área comercial e mais!
Quais são as principais dicas atuais de pré-venda? Primeiramente, o processo de vendas é divido em três partes essenciais: a pré-venda, a venda e o pós-venda. Cada etapa possui um papel fundamental para o sucesso do negócio e exige planejamento e estratégias bem específicas. Mas, hoje, falaremos sobre como fazer pré-venda de forma eficiente.
Devido à crise econômica, muitas empresas estão se esforçando para manter o crescimento e uma das formas de se alcançar esse objetivo é por meio da pré-venda.
Pensando nisso, decidimos elaborar este post com o intuito de ajudar você a adotar essa estratégia, mas com todos os requisitos necessários para melhorar os resultados. Ficou interessado? Então, acompanhe!
A pré-venda é uma forma de reservar um produto ou serviço antes que ele seja oficialmente lançado no mercado. Quando ele tem alta procura não é necessário oferecer condições especiais, como preços menores ou formas de pagamento facilitadas, pois ele será vendido de qualquer maneira.
No entanto, quando a oferta é maior do que a demanda, é preciso adotar algumas estratégias, para que a pré-venda seja um sucesso. Descontos especiais e melhores planos de pagamento podem ser uma saída.
A pré-venda costuma ser direcionada para os clientes VIP — aqueles mais importantes e já fidelizados —, e essa é a melhor forma de estreitar o relacionamento com eles. A empresa entrega exclusividade e conquista a simpatia de uma classe de clientes que é responsável pela maior parte do faturamento.
Além disso, a pré-venda desperta a curiosidade pelo novo e permite que a empresa registre um volume de vendas bem maior com a estratégia.
Uma das dicas mais importantes sobre como fazer pré-venda com sucesso é avaliar as necessidades atuais dos clientes. Se você oferecer um produto ou serviço que eles não queiram ou não precisam, dificilmente terá bons resultados.
Para isso, tente alinhar os objetivos de vendas da empresa com os objetivos pessoais e/ou profissionais dos consumidores, ajudando-os a resolver um problema, atender uma necessidade específica ou realizar um desejo.
Os registros de vendas podem dar uma boa ideia sobre qual direção seguir na pré-venda. Por exemplo, se o produto já foi vendido antes, você saberá exatamente quem comprou, quando comprou, a quantidade, o preço e a forma de pagamento utilizada.
Essas informações ajudam a planejar uma estratégia mais sólida e com foco em quem realmente pode se interessar pela pré-venda. Assim, você economiza tempo, dinheiro e ainda tem um melhor retorno.
Com base na dica anterior, segmente a sua base de clientes, separando aqueles com maior potencial de compras para receber a mensagem de pré-venda. O ideal não é listar os clientes que compraram o produto em algum momento, mas os que compram mais e com maior frequência. Os demais podem aguardar o lançamento ou ter alguns privilégios mais limitados do que os primeiros.
Para ter maior sucesso na pré-venda, vá além da preferência na compra antecipada e ofereça condições especiais de pagamento, como um desconto melhor no preço à vista, prazos mais estendidos etc. Brindes também podem ajudar a despertar o interesse dos potenciais clientes.
Não adianta ter uma boa estratégia de pré-venda se a informação não chegar corretamente aos clientes. Então, além de utilizar o site, o blog, as redes sociais e o e-mail para divulgar a oportunidade, invista também em mensagens SMS, por WhatsApp e RCS.
Quando falamos sobre o processo comercial, é importante entender as três etapas principais: pré-venda, venda e pós-venda. Cada uma desempenha um papel estratégico para garantir o sucesso do cliente e o crescimento do negócio.
– Pré-venda: é o momento em que a equipe trabalha para identificar oportunidades de negócios, qualificar leads e preparar o terreno para a equipe de vendas. O objetivo é garantir que o cliente em potencial esteja pronto para uma abordagem mais direta. Isso envolve desde a prospecção ativa até a realização de diagnósticos para entender as reais necessidades do cliente.
– Venda: envolve a negociação direta com o cliente, apresentação da solução, argumentação de valor, superação de objeções e fechamento do negócio. Nessa etapa, o vendedor precisa utilizar técnicas de vendas para construir confiança, mostrar os diferenciais da oferta e conduzir o cliente até a decisão de compra.
– Pós-venda: foca no relacionamento com o cliente após a compra, incluindo suporte, atendimento ao cliente, fidelização e geração de novas oportunidades. O objetivo é garantir a satisfação do cliente, resolver eventuais problemas rapidamente e identificar oportunidades de upsell e cross-sell.
A área de pré-vendas atua como um elo entre o marketing e o time de vendas. Seu papel é filtrar e qualificar leads, garantindo que os vendedores estejam focados em oportunidades com maior potencial de conversão. Esse processo ajuda a reduzir o ciclo de vendas e aumenta a taxa de sucesso das negociações.
Para isso, a equipe de pré-vendas utiliza diversas estratégias e ferramentas:
– Qualificação de leads: entender se o contato está pronto para comprar, aplicando metodologias como BANT (Budget, Authority, Need, Timing) ou SPIN Selling (Situação, Problema, Implicação e Necessidade).
– Abordagens iniciais: primeiro contato com o cliente para entender suas necessidades, usando canais como e-mail, telefone, redes sociais e comunicação multicanal.
– Agendamento de reuniões: conectar leads qualificados com o time de vendas, garantindo que o cliente chegue à reunião preparado e com expectativas alinhadas.
– Uso de ferramentas: chatbots, CRMs e soluções de automação para otimizar o contato com o público, garantindo maior agilidade e personalização nas interações.
Na pré-vendas, as atividades principais incluem:
– Prospecção ativa: buscar ativamente novos clientes por meio de pesquisas, networking e uso de ferramentas de prospecção.
– Pesquisa de mercado: entender o perfil dos leads e suas necessidades, analisando dados demográficos, comportamentais e de consumo.
– Contato inicial: envio de e-mails personalizados, mensagens em canais de comunicação multicanal e ligações para despertar o interesse do lead.
– Qualificação de leads: aplicar critérios para avaliar o potencial de compra, analisando o nível de interesse, a capacidade de decisão e o orçamento disponível.
– Criação de scripts de vendas: desenvolver roteiros personalizados para abordagens mais eficazes, com base em estratégias de vendas que considerem o perfil do cliente e o contexto do mercado.
Além disso, a equipe de pré-vendas também realiza o acompanhamento dos leads ao longo do funil de vendas, garantindo que estejam engajados até o momento do fechamento.
Os profissionais de pré-vendas são fundamentais para o sucesso da estratégia comercial. Eles se dividem, geralmente, em duas funções principais: SDR (Sales Development Representative) e BDR (Business Development Representative).
O SDR é responsável por qualificar leads que já demonstraram interesse na empresa, geralmente através de ações de inbound marketing. Suas atividades incluem:
– Realizar o primeiro contato com leads inbound: fazer uma abordagem consultiva, focada em entender as necessidades do cliente.
– Qualificar leads com base em critérios específicos: avaliar o nível de interesse, o perfil da empresa e o potencial de compra.
– Nutrir o relacionamento: manter o lead engajado por meio de conteúdos relevantes até o momento ideal para a abordagem do time de vendas.
– Utilizar scripts de vendas e técnicas de vendas: conduzir conversas de forma eficaz, superando objeções e gerando valor para o cliente.
Um bom SDR precisa ter habilidades de comunicação, escuta ativa e análise crítica para identificar oportunidades de negócio.
O BDR trabalha com prospecção ativa, buscando novas oportunidades no mercado (outbound). Suas atividades incluem:
– Identificar potenciais clientes: fazer pesquisas de mercado, analisar concorrentes e mapear empresas com perfil de cliente ideal.
– Fazer contato inicial: entrar em contato com decisores por e-mail, ligação ou redes sociais, despertando o interesse pela solução.
– Apresentar soluções de forma consultiva: entender os desafios do cliente e mostrar como a empresa pode ajudá-lo a superá-los.
– Qualificar leads para o time de vendas: garantir que apenas leads com real potencial avancem no funil de vendas.
O BDR precisa ser resiliente, ter poder de persuasão e saber lidar com objeções de forma estratégica.
O desempenho na pré-venda deve ser monitorado por meio de métricas e indicadores de performance (KPIs). O acompanhamento desses dados permite identificar pontos de melhoria e otimizar o processo comercial.
Alguns dos principais KPIs incluem:
– Taxa de conversão de leads qualificados: mede a porcentagem de leads que se tornam oportunidades reais de venda. Exemplo: se 100 leads foram qualificados e 30 se tornaram oportunidades, a taxa é de 30%. Uma taxa baixa pode indicar a necessidade de ajustar o processo de qualificação.
– Tempo médio de qualificação: avalia quanto tempo a equipe leva para qualificar um lead desde o primeiro contato. Reduzir esse tempo pode aumentar a eficiência do processo e acelerar o ciclo de vendas. Por exemplo, se o tempo médio for de 10 dias, pode-se estabelecer metas para reduzir para 7 dias.
– Número de contatos por dia: monitora a produtividade da equipe, verificando quantos leads foram abordados diariamente. Se um SDR faz, em média, 50 contatos por dia, mas apenas 5 leads avançam no funil, pode ser necessário revisar a abordagem.
– Taxa de resposta: mede a porcentagem de leads que respondem ao primeiro contato, seja por e-mail, telefone ou outros canais de atendimento ao público. Se a taxa estiver baixa, pode ser necessário ajustar o tom da mensagem ou o canal utilizado.
– Ciclo de vendas: analisa o tempo total do processo, desde a prospecção até o fechamento do negócio. Um ciclo muito longo pode indicar gargalos na qualificação ou na negociação.
O uso de soluções de comunicação multicanal, dashboards de análise e automação de tarefas são recursos que ajudam a monitorar e otimizar o desempenho da equipe de pré-vendas, garantindo mais agilidade e eficiência em cada etapa do processo.
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