Como automatizar o processo de vendas?
Automatizar o processo de vendas pode parecer complexo. Porém, é mais simples do que se pensa e pode ser aplicado por todos!
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Aprende as melhores técnicas de negociação que mais resultados irão trazer na hora de enfrentar um cliente difícil.?
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Neste post, quero te contar como descobri as 3 técnicas que mudaram minha vida para sempre.
Quando eu era pequeno, não imaginava que trabalharia com marketing e vendas. Não imaginava porque, basicamente, eu era o pior negociador do mundo. Não conhecia Técnicas de Negociação e, pior ainda, todo mundo me falava mal delas…
Primeiro tentei vender entradas para um clube noturno e não consegui vender praticamente nenhuma (as pessoas só compravam de mim por pena ou por necessidade extrema, quando alguém havia ficado sem entrada, e para piorar tudo, só compravam com desconto!).
Depois experimentei vender uns sinos de bronze do meu avô. Quando fiz a tentativa, me deparei com a triste realidade de que os poucos que queriam compra-las me ofereciam centavos por elas (quando eu sabia que valiam muito mais). Eu tinha um medo absurdo de me deparar com um “NÃO” como resposta.
Toda vez que precisava negociar, era engolido pela ansiedade de me livrar do produto vendendo-o a qualquer custo. Não tinha paciência para levar as negociações adiante ou dizer NÃO à pessoa com quem estava negociando.
Porém, ao completar 18 anos, frustrado com o fato de que só conseguia trabalhos de aprendiz de vendas e em funções que não me agradavam, me propus a aprender a negociar para poder me vender melhor e assim conseguir trabalhos melhores.
E foi assim que comecei a ler livros de negociação dos quais resgatei 3 técnicas de negociação que podem mudar sua vida para sempre (assim como mudaram a minha).
De cara, diga NÃO
Esta técnica eu aprendi no livro “De cara diga NÃO” (Start with No) de Jim Camp e ela propõe que toda negociação gira em torno de 4 eixos que multiplicam o custo da negociação.
O primeiro eixo é o tempo (1x).
Ninguém quer perder tempo. Por isso, quanto mais tempo dure a negociação, mais custosa ela se torna para as partes envolvidas.
O segundo eixo é a energia depositada (2x)
Que sustenta que, quanto mais energia (tanto mental quanto física) se dedica à negociação, mais cansadas ficam as partes envolvidas visto que esta energia poderia estar sendo empregada em outras coisas.
O terceiro eixo é o dinheiro investido (3x)
Quanto mais dinheiro em forma de viagens, reuniões, taxis, jantares, é investido nas negociações, mais imprescindível é fechá-la. Se você já investiu dinheiro na negociação, não conseguir fechá-la é uma perda de recursos.
O quarto eixo são as emoções (4x)
Quanto mais envolvido emocionalmente em fechar a negociação você está, mais inclinação você tem para fechá-la pois se torna algo pessoal.
Cada um desses eixos multiplicam o custo da negociação. Portanto, se os 4 eixos estão em jogo, a negociação se torna tão custosa que as partes farão de tudo para fechá-la.
Pois bem, o segredo é ser a parte que investe menos eixos na negociação ou que mais tenha tolerância para perder, visto que levará a vantagem na hora de fechar o acordo e poderá aproveitar-se da necessidade de sua contraparte.
Essa negociação é muito comum em ambientes empresariais de alta competitividade, onde a ganância pessoal e o poder é o que se busca maximizar.
Essa técnica nasceu como uma visão diferente perante a técnica “Todo-mundo-ganha” ou “Win-Win” e se soma muito bem à técnica “Do Prêmio e da Intriga”.
Esta técnica de negociação é muito efetiva para lidar com negociadores poderosos e sagazes. Eu a aprendi no livro “Pitch anything” de Oren KLAFF.
O marco do prêmio:
O objetivo do marco de prêmio é se mostrar como a parte mais atrativa na negociação. Isso se alcança mostrando que você está qualificado para a operação, que você não precisa se vender. Pelo contrário! Você está fazendo um favor à contraparte por ela estar fazendo negócios com você.
“Faça com que o outro se qualifique para você, que a contraparte tenha que se vender”, defende Oren.
Essa técnica pode ser implementada de forma muito simples, fazendo perguntas como Por que deveríamos fazer negócios com vocês?
Outra forma de implementar esta técnica de negociação é desafiando a contraparte, não deixando que ela mantenha o controle da situação.
Estas técnicas funcionam muito bem quando se negocia com uma pessoa que tem muito poder ou reputação, que sente que é o rei do universo. Fazendo isso, você mostra que não significa nada para você estar diante dele e que, para você, não é a reputação dele que lhe interessa mas sim vê-lo em ação. Você quer que ele mostre porque ganhou essa reputação.
Essa técnica de negociação se baseia em construir uma história que gere ansiedade e tensão máximas na contraparte, de tal forma que o “descoloque” da negociação e faça com que queira saber o final da história. Isso lhe fará automaticamente o prêmio para a contraparte.
A forma que Oren propõe em seu livro é criar uma história com os seguintes componentes:
Isso traduzido ao mundo dos negócios seria:
Como você verá, estas duas técnicas se distanciam da clássica e mais frágil das técnicas de negociação, o “WIN-WIN” ou “Todo-mundo-ganha” e estão muito ligadas à “Técnica do Orçamento”.
Esta técnica de negociação foi tirada do livro “Como Chegar ao Sim” de Roger Fisher e William Ury.
Este livro propõe que é preciso separar as pessoas dos problemas e identificar os interesses que estão em jogo sem focar nas posições das partes.
O exemplo clássico que é colocado é a história das duas irmãs:
“Nos jardins de um belo palácio oriental, duas irmãs brigavam por uma laranja. Elas tentam arrancar a fruta uma da outra em golpes sucessivos. Correm uma atrás da outra, lutam e choram, até que, esgotadas e psicologicamente acabadas, decidem fazer um acordo de paz.
Dividem a laranja em duas partes exatamente iguais. Cada uma vai para o seu lado com uma metade da laranja e se abrigam em um canto do jardim. Uma paz justa, estável e duradoura, poderia se dizer.
Mas então observamos, pois temos o privilégio de observar tudo de fora, como uma delas come, cheia de vontade, o bago da sua metade da laranja e joga fora a casca. Enquanto isso, a outra imediatamente tira o bago da laranja para jogar fora e guarda a pele, para mais tarde fazer um bolo.
Aquele pacto de dividir a laranja no meio, que de cara parecia tão sábio e equitativo, se mostra agora como inútil.
Ambas as partes receberam apenas metade do que queriam, quando poderiam ter chegado a outro acordo mais inteligente, que consistia em dar toda a pele para quem pretendia usá-la como ingrediente e dar todo o bago a quem queria somente comê-la.”
A técnica Win-Win é, em minha opinião, a mais simples de se aplicar quando se está negociando com gente conformista e não-competitiva visto que o objetivo é o benefício mútuo.
Dificilmente funciona com pessoas que estão acostumadas a negociar ou em ambiente e circunstâncias de negócios “salve-se quem puder”
Por isso, sustento que, se você tem em sua frente uma pessoa oportunista e tenaz que aplique a “Técnica do Orçamento”, você estará completamente perdido.
No caso de uma concessionária, é preciso entender algumas variáveis e como elas impactam na compra. Neste caso, vamos focar no momento do mercado e na época do ano.
O momento do mercado implica se se trata de um momento de mercado esquentado ou de um mercado frio. Para isso, pode-se ver a tendência de vendas dos últimos meses.
Neste caso, vamos usar como fonte o site de Acara.
Como se vê no gráfico, a tendência dos últimos anos foi claramente negativa no que diz respeito a volume de vendas.
A baixa nas vendas (mercado frio) pode ser devido a vários fatores. Que os compradores tenham menos dinheiro no bolso, situação na qual eles queiram negociar e terão o poder ao seu lado, ou que haja uma baixa na produção e escassez de estoque (a combinação desses dois fatores reflete a situação dos últimos anos da Argentina).
Com respeito à época do ano, é preciso levar em conta que, geralmente, entre dezembro-janeiro, a procura aumenta e os fechamentos também devido ao fato de que os carros são patenteados de acordo com o ano que vai começar e nessa época também entra o bônus de Natal (este fenômeno também acontece em Julho).
Num mercado esquentado, a demanda por carros sobe bastante. Este é o caso do México nos últimos anos.
Outra forma de olhar é considerar que estamos em um momento de “Buyer Market” (mercado a favor do comprador) ou de “Seller Market” (mercado a favor do vendedor).
Num “Buyer market”, o poder é detido por quem compra e isso pode acontecer devido a muita oferta de estoque, de marcas, ou de crise econômica do setor de concessionárias que leva a uma necessidade grande de se desfazer de estoque.
No “Seller Market”, o poder é detido por quem vende e acontece quando há uma grande baixa no estoque ou na produção, ou devido ao aumento extraordinário de demanda.
Um bom negociador poderá usar em seu favor e explorar as 3 técnicas mencionadas em situações distintas.
Mercado a favor do comprador: Aplicação da técnica do orçamento
Neste contexto de mercado, é normal que o cliente queira negociar o preço intensamente com o vendedor, pulando de concessionária em concessionária para encontrar o melhor preço.
Diante desta situação, quando você identificar um cliente comprador, não precisa prestar atenção nem ao (1X) tempo e nem ao (2X) energia investida, dado que se trata de um contexto desfavorável para o vendedor.
O importante é focar em prestar serviço afim de que (4X) o cliente crie um vínculo emocional com você, e mostrar-se aberto para negociar (3X) o preço sem, ao mesmo tempo, dar o carro de presente. No fim das contas, o tempo e a energia investida será importante para o cliente e é essencial que ele perceba que “se tiver qualquer problema, você estará lá para ajudar”.
Enquanto outros vendedores somente vão lhes vender um carro e não vão querer atender a não quer que queira comprar outro.
Dica: uma recomendação deste cliente a outros compradores num contexto de queda de mercado pode ser essencial para aumentar sua carteira e suas vendas.
Neste contexto, o vendedor pode se aproveitar, sabendo que o poder está ao seu lado. Por isso, seu papel é ser útil, mas sabendo que você detém o poder. Neste caso, pode ser feita visita ao cliente, mas sempre mostrando que seu tempo vale tanto quanto (ou mais do que) o dele e que ele está perante uma raridade que pode ser tirado dele hoje mesmo.
Por isso, a técnica a ser aplicada é a do Prêmio, e você deve sempre se mostrar como a parte da relação que precisa ser convencida. O cliente terá que fazer o possível para ganhar sua atenção e ele é que tem que estar agradecido de poder comprar a você.
Caso contrário, ele perde o prêmio (o carro).
Uma forma de despertar essa situação é gerando intriga ou se tornado de difícil contato. Quando o cliente lhe chamar para uma consulta, fazê-lo sentir que “acabaram de levar o último carro” para logo em seguida lhe dizer que “parece que temos mais um estoque que havia sido reservado mas que, se você gostar, pode ser seu”.
Essas técnicas sempre podem ser exploradas ao máximo através de uma ligação, por isso recomendo ler “Os 5 passos para converter uma ligação em uma venda”.
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